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¿Qué es un Pipeline de ventas?

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Un pipeline de ventas, o proceso de venta, es la serie de eventos que en efecto, desde la identificación de un cliente potencial para el mantenimiento de una cuenta de cliente después de que ha cerrado una venta. Como evento culminante en un negocio, una venta es el proceso más importante solo que define la condición de estar en el negocio. Los teóricos han intentado romper la tubería ventas en pasos conocibles para convertir el proceso en una disciplina que puede ser medida, estudiada y enseñada, en lugar de algo que simplemente sucede en el capricho de un cliente.
Mayoría de las personas que estudian la canalización de ventas se rompe el proceso en cuatro fases que incluyen varios pasos. Los nombres de las fases y los pasos pueden cambiar dependiendo de la terminología de la persona llevando a cabo el estudio, pero la teoría subyacente es básicamente el mismo durante todo el ciclo de ventas. Desarrollo de oportunidad, necesidad de evaluación, cumplimiento y mantenimiento abarcan las cuatro principales categorías de contactos que se mueven una venta desde la identificación hasta cierre.
Oportunidad de desarrollo incluye dos pasos. Un vendedor debe identificar una nueva oportunidad e iniciar las comunicaciones. Esto a menudo incluye la aplicación de un conjunto de criterios de ajuste a un grupo al azar de conductores de ventas. Es sólo cuando un cable se confirma como un buen ajuste o un probable cliente que se inicia el proceso de venta de tubería.
La categoría de evaluación de necesidad contiene los pasos que determinan el cliente expresa y unexpressed las necesidades. Un vendedor puede tener el cliente llene una solicitud o una encuesta. Interacciones comunes pueden incluir desarrollo de un ámbito de trabajo o en las muestras. El resultado previsto es que un comprador calificado con necesidades que han sido identificados y acordados.
Cumplimiento incluye el desarrollo y propuesta de solución que satisfaga las necesidades del cliente. Los próximos pasos incluyen la evaluación de la propuesta de ventas y la negociación. Finalmente, este proceso culmina en un pedido de venta y el intercambio de dinero. Este es el final típico del proceso de pedido de ventas ya que la interacción ha dado lugar a una venta de tangible, pero no es el final de la tubería de ventas.
Algunos estudios de la canalización de ventas identifican una cuarta categoría de interacción involucrado con el mantenimiento de la cuenta. Los clientes siempre tienen el potencial de convertirse en clientes de la repetición y pueden ser una fuente de referencias. Los pasos involucrados en el mantenimiento incluyen el seguimiento periódico y el desarrollo de una relación continua que resulta en un reinicio de la tubería.Artículo aportado por el equipo de colaboradores.

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