Lecciones de Marketing Internacional | Profesor de marketing
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Tabla de contenidos
- Empresa
- Lona de la proposición de valor Eventos de Marketing
- Cinco Ws y cómo de los eventos planificación Marketing Internacional
- Cultura y Marketing Internacional
- Precio y comercialización internacional
- Comunicaciones de comercialización internacional (promoción)
- Entorno de Marketing Internacional
- Modos de entrada en los mercados internacionales (lugar)
- Productos y Marketing Internacional
- El proceso de evaluación de entrada de mercado internacional
- ¿Qué es Marketing Internacional?
Nota: Esta traducción se proporciona para propósitos educativos y puede ser impreciso e inexacto.
LECCIÓN 1:
Lona de la proposición de valor
Vamos a investigar el Lienzo de la proposición de valor: una herramienta empresarial que puede ayudar a crear, diseñar e implementar propuestas de valor. Es una herramienta que es utilizada por los tutores, instructores y empresas a mirar el 'fit' entre el cliente y nuestros productos y servicios. Se utiliza como un perno en el Business Model Canvas y lo dado aquí a sus creadores Ostwalder y Pigneur, Bermarda y Smith – Strategyser de crédito. Es parte del Movimiento de puesta en marcha de Lean. ¿Cómo funciona?El lienzo de la proposición de la lona de la proposición de valor tiene dos lados: el segmento de clientes que pretende crear valor y la propuesta de valor que le ayudará a atraen a los clientes. El lienzo traza un paralelo entre productos y servicios ofrecidos y las necesidades del cliente. Con el perfil del cliente usted aclarar a su cliente entendiendo con el mapa de valor que describe cómo pretende crear valor para el cliente. Se obtienen entre los dos cuando uno se encuentra con el otro.
El perfil se compone de puestos de trabajo de cliente completas, relacionados con dolores que cuadro los aspectos negativos que pueden enfrentar al intentar completar y tercero los avances que muestran los resultados positivos que puedan tener sus clientes tratan de sus clientes.
Empleos cliente implican factores funcionales, sociales, personales y de apoyo. Dolores del cliente giran en torno a resultados no deseados, obstáculos y riesgos que pueden enfrentar. Cliente beneficios pueden clasificarse en requiere ganancias, ganancias esperadas, ganancias inesperadas y ganancias deseados. Debe tener cuidado de identificar la importancia de los puestos de trabajo del cliente, niveles de gravedad de los dolores y relevancia de las ganancias obtenidas.
Ahora vamos a ver en el mapa de propuesta de valor que describe las características de una propuesta de valor específica en el modelo de una manera más estructurada y detallada. Se descompone su propuesta de valor en productos y servicios, para aliviar el dolor y ganar creadores.
Productos y servicios pueden ser tangible, intangible, digital, financiero etc.. Analgésicos describen cómo pueden suavizar los dolores específicos la cara de los clientes y ganar creadores cómo los clientes pueden beneficiarse de sus servicios y productos de la empresa sus productos y servicios.
Así, cuando las características de su mapa de propuesta de valor adaptan perfectamente a las características de su perfil de cliente que lograr el ajuste. Ajuste se logra en tres etapas:
- En primer lugar cuando se identifican al cliente pertinente dolores, empleos y ganancias para abordar con su propuesta de valor.
- Segunda etapa supone una regeneración de cliente positiva y la última etapa trata de encontrar un modelo de negocio rentable.
LECCIÓN 2:
Las cinco Ws y cómo de los eventos planificación
1. ¿Quiénes son sus clientes? ¿Que organiza el evento? ¿Cuántas personas se esperan que asistan? ¿Alguno de los asistentes necesitan disposiciones adicionales por ejemplo, los ancianos, discapacitados o niños?2. ¿Cuál es tu evento? ¿Qué tipo de evento desea celebrar? Considerar sus asistentes y lo que podría apelar a ellos. ¿Será el lugar en el interior o al aire libre? Discutir con los delegados:
Deporte y música en vivo •
• Festivales y eventos culturales
• Reunión y conferencias
• Viajes de incentivo
Lanzamientos de productos •
Ferias y exposiciones •
• Bodas, aniversarios y fiestas de cumpleaños
• Solicitar otros delegados de su experiencia personal y profesional
¿3. cuando es tu evento? ¿Cuál es el plazo para su evento? Asegúrese de que no se enfrentarán con otros eventos que deseen asistir a sus delegados. ¿El plazo te deja con suficiente tiempo para planificar? ¿Cuánto será el evento último: horas/días/semanas y va a ser en un momento determinado, por ejemplo fines de semana, festivos, noche, tarde o mañana?
¿4. cuando es tu evento? ¿Es fácil de encontrar? ¿Va a ser local? ¿Va a ser internacional? Reflexionar sobre el lugar que mejor se adapte a su evento y sus delegados. ¿Se necesita aparcamiento? ¿Usted tendrá que organizar el transporte?
5. ¿por qué ocurre este evento? ¿Cuál es el propósito del evento? ¿Su organización tiene metas y objetivos que deben lograrse? ¿Desea vender los productos; crear conciencia; incrementar el conocimiento; construir relaciones; ¿otros?
6. ¿Cuánto dinero está en tu presupuesto? ¿Cuando el dinero está disponible? ¿Necesita considerar flujos de efectivo? ¿Necesita a alguien pagar en efectivo? Presupuesto se considerará con más detalle más adelante hoy.
LECCIÓN 3
Cultura y Marketing Internacional
- Lección
- Ejercicio
- Respuesta
¿Cuál es la influencia de la cultura en el marketing internacional?
Cultura es la manera que hacemos las cosas por aquí. Cultura podría relacionarse con un país (cultura nacional), una sección distinta de la comunidad (subcultura), o una organización (cultura corporativa). Es ampliamente aceptado que no nacen con una cultura, y que se aprende. Así pues, la cultura incluye todo lo que hemos aprendido en relación con los valores y las normas, costumbres y tradiciones, creencias y religiones, rituales y objetos (tangibles, es decir, símbolos de una cultura, como la ópera de Sydney o la gran muralla China).Valores y actitudes
Valores y actitudes varían entre las Naciones y varían incluso dentro de las Naciones. Así que si usted está planeando tomar un producto o servicio en el extranjero Asegúrese de tiene una buena comprensión la localidad antes de entrar en el mercado. Esto podría significar alterar sutiles marca mensajes o material promocional. También puede ser un problema de administración de empleados locales. Por ejemplo, en Francia los trabajadores tienden a tomar vacaciones para el conjunto de agosto, mientras que en los Estados Unidos empleados pueden tomar sólo un par de vacaciones de la semana en un año entero.- En 2004, China prohibió una televisión de Nike comercial mostrando la estrella de baloncesto estadounidense LeBron James en una batalla con los maestros de kung fu de dibujos animados y dos dragones, porque se argumentó que el anuncio insulta la dignidad nacional China.
- En 2006, turismo australiana lanzó su campaña publicitaria titulada "Tan donde el infierno sangriento es usted?" en Gran Bretaña. La campaña de $ 130 millones (los E.E.U.U.) fue prohibida por la autoridad de estándares de publicidad británica del Reino Unido. La campaña contó con todos los iconos estándar de Australia como playas, desiertos y arrecifes de coral, así como símbolos tradicionales como la Opera House y Sydney Harbour Bridge. El comentario decía:
"Nosotros hemos vertido una cerveza y hemos tenido los camellos shampooed, hemos guardado un lugar en la playa. Incluso tenemos los tiburones de la piscina ".
Entonces, de una rubia vestida de bikini, viene la línea de la etiqueta:
"Tan donde el infierno sangriento es usted?"
Educación
Variarán el nivel y la naturaleza de la educación en cada mercado internacional. Esto puede afectar el tipo de mensaje o incluso el medio que usted emplea. Por ejemplo, en países con bajos niveles de alfabetización, los anunciantes evitarían comunicaciones que dependían de la copia escrita y favorecerían la publicidad de la radio con un mensaje de audio o medios visuales como vallas publicitarias. El etiquetado de los productos también puede ser un problema.- En la República Popular de China es un sistema nacional de educación pública en el lugar, que incluye escuelas primarias, escuelas medias (inferiores y superiores) y universidades. Nueve años de educación es obligatoria para todos los estudiantes chinos.
- En Finlandia la asistencia a la escuela es obligatoria entre las edades de 7 y 16, los primeros nueve años de Educación (escuela primaria y secundaria) son obligatorios, y los alumnos van a su escuela local. La educación después de escuela primaria se divide a los sistemas académicos y profesionales, según el viejo modelo alemán.
- En Uganda escolarización incluye 7 años de educación primaria, 6 años de educación secundaria (dividido en 4 años de secundaria y 2 años de escuela secundaria superior) y 3 a 5 años de educación postsecundaria.
Organizaciones sociales
Este aspecto del marco Cultural Terpstra y de Sarathy se refiere a cómo se organiza la sociedad nacional. Por ejemplo, ¿cuál es el papel de la mujer en una sociedad? ¿Cómo es el país gobernado – centralizado o transferido? La influencia nivel de clase o los moldes en una sociedad debe ser considerado. Por ejemplo, India tiene un sistema de castas establecido – y muchos países occidentales todavía tienen un sistema de clase incrustado. Así movilidad social podría ser restringida donde son sistemas de casta y clase en el lugar. O no hay fuertes sindicatos impactarán en las decisiones de gestión si se emplean a trabajadores locales.Tecnología y cultura Material
La tecnología es un término que incluye muchos otros elementos. ¿Incluye preguntas como hay energía para alimentar nuestros productos? ¿Existe una infraestructura de transporte para distribuir nuestros productos a los consumidores? ¿Tiene el puerto local suficientemente grandes grúas para descarga de contenedores de buques? ¿La rapidez difusa la innovación? También de importancia clave, ¿los consumidores realmente compran bienes materiales, es decir, son materialistas?- Trevor Baylis lanzó la radio reloj sobre el mercado africano. Puesto que las baterías eran caras en África y no existen fuentes de alimentación en las zonas rurales. La innovación de radio reloj era un éxito enorme.
- Mercado de automóviles de China creció un 25% en 2006 y ha superado a Japón para el mercado de coches segunda en el mundo con ventas de 8 millones de vehículos. Con sólo seis propietarios de automóviles por cada 100 personas (6%), en comparación con el 90% propiedad de coches en Estados Unidos y 80% en el Reino Unido, el potencial de crecimiento en el mercado chino es inmenso.
Derecho y política
Como con muchos aspectos de Terpstra y marco Cultural de Sarathy, la cultura social de apoyo impulsará el panorama político y jurídico. La ideología política en que se basa la sociedad tendrá un impacto sobre su decisión de mercado allí. Por ejemplo, el Reino Unido tiene una sociedad democrática, en gran parte impulsada por el mercado con leyes basadas en precedentes y legislación, mientras que Irán tiene un sistema jurídico y político basado en las enseñanzas y principios de Islam y Sharia tradición.Estética
Estética se refieren a los sentidos y la apreciación de la naturaleza artística de algo, como su olor, sabor o ambiente. ¿Por ejemplo, es algo hermoso? ¿Tiene un diseño de moda? ¿Fue entregado un anuncio de buen gusto? ¿Encontrar el color, la música o la arquitectura relativos a una experiencia agradable? ¿Es todo lo relativos a marca estéticamente agradable?Referencias
Terpstra, v. y Sarathy, r. (2000) Marketing Internacional, 8ª edición, Dryden Press.Hall, E.T. y Hall, M.R. (1986) oculta diferencias: hacer negocios con los japoneses, prensa del ancla.
Por lo tanto marketing internacional necesita tomar en cuenta la cultura local del país en que desea el mercado.
El marco Cultural Sarathy y Terpstra ayuda a los gerentes de marketing a evaluar la naturaleza cultural de un mercado internacional. Es muy sencillo y utiliza ocho categorías en su análisis. Las ocho categorías son lengua, religión, valores y actitudes, educación, organizaciones sociales, tecnología y cultura Material, ley y política y estética.
Idioma
Con la lengua uno debe considerar si es o no la cultura nacional predominante una cultura de alto contexto o una cultura de bajo contexto (Hall y Hall 1986). El concepto se relaciona con el equilibrio entre lo verbal y la comunicación no verbal.
En un contexto bajo cultura idioma lleva el énfasis de la comunicación, es decir, lo que se dice es lo que significa. Los ejemplos incluyen Australia y los países bajos.
En una cultura de alto contexto comunicaciones verbales no suelen llevar un mensaje directo, es decir, lo que dice puede no ser lo que se entiende. Tan con una cultura de alto contexto oculto significado cultural debe ser considerado, como lenguaje corporal. Una culturas de alto contexto ejemplos de Japón y algunas naciones árabes.
Religión
La naturaleza y complejidad de las diferentes religiones puede surgir una comercializadora internacional es bastante diversa. La organización debe asegurarse de que sus productos y servicios no son ofensivos, ilegales o desagradables a la nación local. Esto incluye promoción de marketing y branding.- Se prohibió toda la publicidad que incluye fotos de cerdos en China en 2007 (que fue el año del cerdo). Esto era mantener la armonía con la población musulmana del país de alrededor del 2%. La prohibición incluye fotos de salchichas que contenían carne de cerdo, e incluso publicidad, que incluían un cerdo de dibujos animados (cartoon).
- En 2005 la iglesia católica de Francia ganó una orden de corte para prohibir un anuncio de ropa (por los diseñadores de ropa Marithe y Francois Girbaud) basado en la última cena de Cristo Leonardo da Vinci.
LECCIÓN 4
Precio y comercialización internacional
¿Cómo debemos fijar precios para los mercados internacionales?
Esta lección considera los fundamentos de la fijación de precios para la comercialización internacional. Como con todas las lecciones de marketing internacionales, cada país y cultura dentro de la misma influirá en precio. Así que aquí que vamos a analizar algunas de las comunes influye sobre la toma de decisiones, el impacto de los mercados grises, enfoques internacionales a precios y más principales enfoques marketing a precios que pueden aplicarse a un contexto internacional de precios.Enfoques de Marketing genérico a precios.
- Precios Premium.
- Precios de penetración.
- Precios de la economía.
- Precio Skimming.
- Precios psicológicos.
- Precios de línea de producto.
- Precios de producto opcional.
- Precios de producto cautivo
- Precio del paquete del producto.
- Precio promocional.
- Fijación de precios geográfica.
- Valor tasación.
- Más...
Influencias sobre los precios de comercialización internacional.
- El costo de fabricación, distribución y comercialización de su producto.
- La ubicación física de las plantas de producción puede influir en precio. Por ejemplo, Toyota tiene plantas en el mercado europeo, en el Reino Unido y Turquía.
- Por supuesto las fluctuaciones de divisas afectan los precios. Muchas empresas se benefician de un precio relativamente bajo del dólar estadounidense durante la década de los 2010. Este las importaciones a los Estados Unidos caro, pero las exportaciones relativamente barata a otras naciones. Sin embargo las fluctuaciones hacen muy difícil para las empresas a tomar decisiones a largo plazo – como la construcción de grandes fábricas en los mercados globales, es decir, los costos de producción son baratos hoy en día, pero pueden resultar caro en el futuro, impactando en el precio de que su negocio se ve obligado a cargar.
- El precio que el consumidor internacional está dispuesto a pagar por su producto.
- Objetivos de su propio negocio influirá en precio. Por ejemplo, grandes empresas internacionales como Starbucks pueden operar con pérdidas en algunos lugares pero todavía necesita una presencia local para mantener sus economías de escala, así como su reputación como un jugador global.
- El precio que ya están cobrando los competidores en los mercados internacionales.
- Factores del entorno empresarial como política de gobierno y tributación.
Mercados grises
Un negocio puede esperar problemas con gris mercados donde comercia a través de las fronteras nacionales. Así que si la empresa es inglés se comercio en Stirling o notas de la libra. Si negocia en los Estados Unidos durante el decenio de 2010, para ser competitivos se necesita vender a un precio reducido en los Estados Unidos. Sin embargo, hay poco para detener a un empresario de viajar a los Estados Unidos, llenando un recipiente de transporte con productos que han sido exportados de la empresa Y en Inglaterra, luego regreso de nuevo a Inglaterra y comercializar el mismo producto a un precio menor de la empresa Y está dispuesto a negociar. Este es un ejemplo de comercio paralelo, que es legal – sólo. Por lo tanto se conoce como marketing gris.Enfoques de fijación de precios internacional
- Precios de exportación – un precio se establece para por los gerentes de marketing basado en el hogar para el mercado internacional. El enfoque de fijación de precios se basa en toda una serie de factores que dependen de las influencias sobre los precios indicados anteriormente. Luego pueden aplicarse enfoques tradicionales a precios – ver más abajo.
- Pagos sin efectivo – menos populares estos días, los pagos no en efectivo incluyen el comercio de compensación donde las mercancías se intercambian bienes entre empresas de diferentes partes del mundo.
- Precios de transferencia – precios se fijan en el mercado interno, y efectivamente se venden bienes a la filial internacional que luego conecta su propio margen basado en el mejor precio que los administradores locales que podrían alcanzar. Luego pueden aplicarse enfoques tradicionales a precios – ver más abajo.
- Estandarización versus adaptación – ¿utiliza un enfoque estándar, común a la fijación de precios en cada mercado o decide adaptar el precio a las condiciones locales?
LECCIÓN 5
Comunicaciones de comercialización internacional (promoción)
Opciones de medios de comunicación para Marketing Internacional
Comunicaciones en los mercados internacionales de marketing deben realizarse con cuidado. Esta lección examinará algunos de los temas clave que necesita tomar en cuenta al promover productos o servicios en los mercados de ultramar. Habrá influencias sobre su elección de los medios de comunicación, cuestiones culturales a considerar, así como las opciones de los medios de comunicación – personal venta, publicidad y otros.Otros factores que deben considerarse en relación con comunicaciones de comercialización internacionales (promoción) son:
- La ética de trabajo de los empleados y clientes a los medios de comunicación.
- Niveles de alfabetización y de la disponibilidad de la educación para la población nacional.
- La similitud o diversidad de creencias, religión, moralidad y valores en el país de destino.
- La similitud o diversidad de creencias, religión, moralidad y valores en el país de destino.
- La familia y los roles de las personas dentro de él son factores a tener en cuenta.
Opciones de medios de comunicación en Marketing Internacional.
Personal de ventas en Marketing Internacional.
Venta personal tiene una serie de pros y contras:- Es beneficioso que los salarios tienden a ser bajas, puesto que los costes de personal serán comparativamente bajo.
- Donde hay muchos idiomas, necesitarás a personal de venta capacitado que puede transmitir su mensaje en lenguas específicas (ver arriba la cultura).
- La fuerza de ventas deberá ser apoyado. Personal de la administración comercial tendrá que cuidar de ventas consultas, enviar muestras y literatura del producto y hacer citas – a menudo en línea.
- Usted necesitará invertir tiempo y esfuerzo en reclutamiento, motivación, organización y formación de una fuerza de ventas local. Los reclutas tendrán que saber sobre productos y mercados, lengua y cultura, la ubicación de los segmentos objetivo, comportamiento comprador de los clientes – y eso es sólo el principio.
- Existe un dilema sobre si colocar empleados expatriados en el mercado internacional, o a reclutar localmente. Local es lo mejor!
- En etiqueta de negocios varía de cultura a cultura, deberá capacitar a su gente en lo que esperan – o reclutar a vendedores del mercado local.
Publicidad en Marketing Internacional.
La publicidad tiene una serie de pros y contras:- Al considerar la publicidad de prensa intenta anticipar los niveles de alfabetización dentro de la nación en cuestión. Donde los niveles de alfabetización son menores, quizás podría utilizar una campaña más visual.
- ¿Qué idioma está escrita la prensa?
- ¿Qué es la división entre la prensa regional y nacional en su mercado objetivo?
- ¿Qué tipos de canales de televisión están disponibles? ¿Son disco duro, satélite analógico, digital, cable, vía teléfono, a través de una conexión ADSL o banda ancha?
- ¿Qué canal de TV Ver nuestros segmentos objetivo?
- ¿Hay espacio en los canales de TV adecuados cuando queremos, o a un precio que podemos pagar?
- ¿Donde la comunicación visual es fundamental, hay lugares de cartel adecuado?
- ¿Cuál es el comportamiento de la población objetivo en relación con el cine? Por ejemplo, el cine es tremendamente popular en la India.
- La radio tiene problemas similares como TV y prensa. ¿Qué estaciones hacen tu objetivo escuchar grupos – noticias, deportes o música? ¿Hay espacio disponible con las estaciones más adecuadas?
Otras opciones de medios de comunicación en Marketing Internacional.
Otros medios posibles incluirían:- Marketing basado en Web usando tu propio sitio Web interno, o uno desarrollado específicamente para el mercado objetivo. Sitios web chino es muy diferente a los sitios occidentales. Están muy ocupados y cada espacio está lleno de imágenes y texto. Afiliado o pay per click publicidad puede estar disponible.
- Ferias internacionales, misiones comerciales, patrocinio (por ejemplo eventos deportivos), relaciones públicas (por ejemplo empresas petroleras) y una variedad de otras comunicaciones de marketing internacional están disponibles para el especialista en marketing internacional.
- Por lo tanto, para terminar, esta lección pretende resumir las opciones claves y cuestiones que enfrentan a la comercializadora internacional cuando se trata con opciones de comunicaciones y medios de comunicación en los mercados internacionales de marketing. Por supuesto no es concluyente.
Influencias sobre la elección de medios de comunicación internacionales.
Hay una serie de factores que impactarán en la elección y la disponibilidad de medios de comunicación tales como:- La naturaleza y nivel de competencia para marcoms canales en su mercado objetivo.
- Si o no es una gran variedad de medios de comunicación en su mercado objetivo.
- El nivel de desarrollo económico de su mercado objetivo (por ejemplo, en las regiones remotas de África no habría ninguna red eléctrica sobre la cual ejecutar televisores o radios).
- La disponibilidad de otros recursos locales para ayudar con su campaña también tendrá que ser investigado (por ejemplo, gente de ventas o conocimientos de publicidad local).
- Las leyes locales no permiten contenidos específicos o referencias en anuncios (por ejemplo, no es aceptable para mostrar piernas desnudas en la publicidad aparece en los países musulmanes).
- Y por supuesto mucho depende del propósito de la campaña internacional en primer lugar. ¿Cuáles son sus objetivos de comunicaciones marketing internacional?
Cuestiones culturales y comunicaciones de Marketing Internacional.
Hay toda una gama de temas culturales que los especialistas en marketing internacionales deben considerar al comunicarse con audiencias en diferentes culturas.Idioma siempre será un desafío. Uno no puede utilizar una sola lengua para una campaña internacional. Por ejemplo, hay entre seis y doce principales variaciones regionales de las idiomas chinas, siendo más populares Mandarin (c 850 millones), seguidas del Wu (c. 90 millones), Min (c. 70 millones) y Cantonés (c. 70 millones). India tiene 22 lenguas incluyendo Asamés, bengalí, Bodo, Dogri, Gujarati, Hindi, Punjabi y Tamil para nombrar algunos. Por supuesto elección de idioma podría afectar decisiones de marca y los nombres de productos y servicios. Sería especialmente difíciles de transmitir humor y mensajes ocultos. Los ejemplos famosos incluyen el Vauxhall Corsa, que fue llamado la Nova en el Reino Unido – por supuesto No Va! No sería un nombre aceptable en español. Un problema similar se abordan por Toyota, con su MR2 en Francia (piense sobre ello!).
Diseño, el simbolismo y la estética a veces no trascienden las fronteras internacionales. Por ejemplo estética japonesa a veces enfocan a gusto y belleza. También mira los coches japoneses de la parte delantera – tienen una sonriente cara.
La manera en que las personas se presentan en términos de cambios de vestuario y apariencia de cultura a cultura. Por ejemplo en la cultura maorí, vestido juega un papel central con ropa cotidiana difiere grandemente de traje ceremonial. Mientras que en la cultura de negocio occidental estándar 'uniforme' tiende a ser un conservador cuello y corbata.
LECCIÓN 6
Entorno de Marketing Internacional
Análisis del entorno de marketing internacional
Uno de los pasos fundamentales que debe tener antes de iniciar el marketing internacional es el análisis del medio ambiente. Por supuesto hay muchas herramientas en Marketing profesor que probarían útil en esta etapa tales como lecciones de marketing de medio ambiente, Análisis PEST, análisis FODA, DAFO de energía y cinco análisis de fuerzas. Sin embargo, la naturaleza muy específica y única de cada nación individual debe ser buscada en. A continuación consideramos la naturaleza de un Análisis internacional de plagasy la influencia de los obstáculos arancelarios y no arancelarios.Socio-culturales
- Cultura, la religión y la sociedad son de gran importancia.
- ¿Cuáles son las normas culturales para hacer negocios? ¿Por ejemplo, hay una forma de trueque?
- ¿Las normas culturales tendrá un impacto sobre su capacidad de negociar en el extranjero? Por ejemplo, es muy difícil para muchos occidentales aprender Putonghua.
- ¿Las leyes de propiedad intelectual, derechos de autor o las patentes protegen la tecnología en otros países? Por ejemplo China y Jordan no siempre respetan patentes internacionales.
- ¿Su tecnología se ajustan a las leyes locales? Por ejemplo, elementos eléctricos que se ejecutan en corrientes no domésticos podrían ser peligrosos.
- ¿Son las tecnologías en las diferentes etapas en el ciclo de vida de producto (PLC) en varios países? Por ejemplo, versiones/lanzamientos de software.
Barreras arancelarias y no arancelarias.
Hay un número de vallas que las empresas necesitan para planificar cuando inicializar marketing internacional. Barreras arancelarias y no arancelarias siguen siendo muy comunes, incluso hoy en día.Las barreras arancelarias son cargas impuestas a las importaciones, por lo que son una forma de impuestos de importación. Esto podría significar que sus márgenes se reducen tanto que operaciones en el extranjero se convierte en muy rentable. Sin embargo son normalmente transparentes y usted puede planear tener en cuenta.
Barreras no arancelarias son más difícil de detectar. En lugar de permitan la competencia de ultramar los gobiernos a veces actúan a favor de sus propias industrias nacionales. Burocracia es un obstáculo a menudo encontrado por las empresas exportadoras, toma muchas formas e incluye retenciones innecesarias y burocracia. Las cuotas son otra forma de barrera no arancelaria, es decir, restringir la cantidad de un producto que puede ser importado en un país en particular.
Un análisis internacional de plagas.
PEST es una herramienta bien conocida y ampliamente aplicada al considerar la naturaleza exterior del mercado nacional. Sin embargo, es igualmente útil cuando se aplica a la naturaleza del entorno de marketing internacional.Análisis PEST internacional consideraría:
- ¿Qué tan fácil será pasar de comercialización puramente nacional a internacionales?
- ¿Su negocio se beneficiaría de inversión extranjera?
- ¿Cuál es la naturaleza de la competencia en cada mercado individual, y ¿cómo las empresas de otros países competir cuando se reúna con ellos cara a cara en países desconocidos?
- Muchos otros factores que son específicos de su organización o industria.
- ¿Hay alguna relación histórica entre los países que se benefician o dificultan el marketing internacional?
- ¿Cuál es la influencia de las comunidades o sindicatos para negociar? Por ejemplo, la Unión Europea y su autoridad sobre las leyes europeas y regulación.
- ¿Qué tipo de leyes internacionales y nacionales encontrarán su negocio?
- ¿Cuál es la naturaleza de la política en el país que usted está apuntando, y cuál es su visión en fomentar competencia extranjera desde el extranjero?
- ¿Cuál es el nivel del nuevo crecimiento industrial? Por ejemplo, China está experimentando gran crecimiento industrial.
- ¿Qué es el impacto de fluctuaciones en los tipos de cambio, y su mercado y su nuevo mercado internacional – compartir una moneda común? Por ejemplo, empresas polacas en Eire utilizará Euros.
- Por supuesto son los habituales indicadores económicos que uno tiene que ser consciente de tales como inflación, producto interno bruto (PIB), niveles de empleo, ingreso nacional, la predisposición de los consumidores a gastar ahorros o al uso de crédito, así como muchos otros.
LECCIÓN 7
Modos de entrada en los mercados internacionales (lugar)
¿Cómo entra una organización en un mercado extranjero?
Fondo
Un modo de entrada en un mercado internacional es el canal que la organización emplea para tener acceso a un nuevo mercado internacional. Esta lección considera un número de alternativas principales, pero reconoce que dan es muchos y variados. Aquí, usted se considerará modos de entrada en los mercados internacionales tales como Internet, exportación, licencias, agentes internacionales, distribuidores internacionales, alianzas estratégicas, Joint Ventures, fabricar en el extranjero y subsidiarias de ventas internacional. Finalmente consideramos las etapas de la internacionalización.Concesión de licencias
Licencia incluye de franquicias, contratos llave en mano y fabricación por contrato.- Licencias es donde su propia organización cobra una cuota o regalías por el uso de su tecnología, marca y conocimientos.
- Franquicias implica la organización (franquiciador) marca, conceptos, conocimientos y hecho más facetas que son necesarios para operar en un mercado extranjero, para el franquiciado. Gestión tiende a ser controlado por el franquiciador. Los ejemplos incluyen Dominos Pizza, República de café y restaurantes de McDonald's.
- Contratos llave en mano son las estrategias principales para construir grandes plantas. Incluyen a menudo a la formación y desarrollo de empleados clave donde las habilidades son escasas – por ejemplo, planta de automóviles de Toyota en Adapazari, Turquía. No sería propio la planta una vez que se entrega.
Agentes internacionales y distribuidores internacionales
Los agentes son a menudo un primer paso en marketing internacional. En pocas palabras, los agentes son individuos u organizaciones que están contratadas para su negocio y mercado en su nombre en un país en particular. Rara vez apropiarse de los productos y más comúnmente tomar una Comisión sobre los productos vendidos. Los agentes suelen representan más de una organización. Los agentes son un bajo costo, pero bajo control opción. Si usted pretende globalizar, asegúrese de que su contrato le permite recuperar el control directo del producto. Por supuesto necesita establecer objetivos puesto que nunca sabes el nivel de compromiso de su agente. Agentes también podrían representar sus competidores – así que ten cuidado con los conflictos de intereses. Tienden a ser caros para reclutar, retener y entrenar. Distribuidores son similares a los agentes, con la principal diferencia que distribuidores de toman posesión de los bienes. Por lo tanto tienen un incentivo para comercializar productos y hacer provecho de ellos. De lo contrario ventajas y desventajas son similares a las de agentes internacionales.Alianzas estratégicas (SA)
Alianzas estratégicas es un término que describe un conjunto de diferentes relaciones entre las empresas que comercializan internacionalmente. A veces las relaciones son entre competidores. Hay muchos ejemplos como:- Fabricación compartido e.g. Toyota Ayago también se comercializa como un Citroen y un Peugeot.
- Acuerdos de investigación y desarrollo (i+d).
- Alianzas de distribución por ejemplo iPhone inicialmente fue comercializado por O2 en el Reino Unido.
- Acuerdos de comercialización.
Empresas conjuntas (JV)
Empresas mixtas tienden a basarse en equidad, es decir, una nueva empresa se configura con las partes ser dueño de una parte de la nueva empresa. Hay muchas razones por qué las empresas establecer Joint Ventures para ayudarles a entrar en un nuevo mercado internacional:- Acceso a la tecnología, las competencias básicas o conocimientos de gestión. Por ejemplo, de Honda relación con Rover en la década de 1980.
- Ingresar a un mercado extranjero. Por ejemplo, cualquier empresa que desee entrar en China necesita socios chinos locales de origen.
- Acceso a canales de distribución, fabricación y R & D son las formas más comunes de Joint Venture.
Fabricación en el extranjero o filial de ventas internacional
Una empresa puede decidir que ninguna de las otras opciones son tan viable como realmente poseer una planta de fabricación en el extranjero , es decir, la organización invierte en planta, maquinaria y mano de obra en el mercado exterior. Esto también es conocido como inversión extranjera directa (IED). Esto puede ser una nueva construcción, o la empresa podría adquirir un negocio actual que tiene la planta conveniente etc.. Por supuesto podría ensamblar productos en la nueva planta y simplemente exportar componentes de mercado (u otro país). El beneficio clave es que tu negocio se vuelve localizado – fabricación para los clientes en el mercado en el que están negociando. Usted también ganará conocimiento del mercado local y poder adaptar los productos y servicios a las necesidades de los consumidores locales. La desventaja es que usted tome sobre el riesgo asociado con el mercado local. Un internacional Filial de ventas sería similar, reduciendo el elemento de riesgo y tienen el mismo beneficio clave por supuesto. Sin embargo, actúa más como un distribuidor que es propiedad de su propia empresa.Etapas de internacionalización
Así que habiendo examinado los principales modos de entrada en los mercados internacionales, concluimos analizando las etapas de la internacionalización. Algunas compañías nunca negociará en el extranjero y así no pasar una sola etapa. Otros se iniciará en una etapa posterior o incluso definitiva. Por supuesto algunos pasarán a través de cada etapa como se resume ahora:- Exportación indirecta o licencias
- Directa de exportación a través de un distribuidor local
- Sus propias presencias extranjeras
- Inicio fabricación y montaje exterior
- Fabricación extranjera
El Internet
El Internet es un nuevo canal para algunas organizaciones el canal único para un gran número de nuevas organizaciones innovadoras. El espacio de marketing consiste en nuevas empresas de Internet que han surgido como la Internet se ha desarrollado, así como las empresas preexistentes que ahora emplean enfoques de marketing como parte de su plan de marketing general. Para algunas empresas de Internet es un canal adicional que mejora o reemplaza a los canales tradicionales. Para otros Internet ha proporcionado la oportunidad para una nueva empresa en línea.Exportación de
Existen métodos directos e indirectos a la exportación a otras naciones. Exportación directa es sencillo. Esencialmente la organización hace un compromiso con el mercado extranjero en su propio nombre. Esto le da un mayor control sobre sus operaciones en el extranjero y marca sobre una exportación indirecta anterior. Por otra parte, si se va a emplear una agencia del país de origen (es decir, una empresa exportadora de su país – que se encarga de exportar en su nombre) a conseguir su producto en un mercado extranjero, entonces usted sería exportar indirectamente. Ejemplos de exportación indirecta:- Piggybacking por el que su nuevo producto utiliza la distribución y logística de un negocio.
- Casas de gestión de la exportación (EMHs) que actúan como un perno en el Departamento de exportación para su empresa. Ofrecen una amplia gama de servicios a medida o a la carta para la exportación de las organizaciones.
- Consorcios son grupos de pequeñas o medianas organizaciones que agrupan a mercado relacionado con o relacionado a veces con productos en los mercados internacionales.
- Las empresas comerciales se iniciaron cuando algunos países decidieron que querían tener colonias en el extranjero. Remontan a un pasado imperialista que algunas naciones podrían preferir a olvidar por ejemplo las colonias británico, Francés, español y portugués. Hoy en día existen empresas principales que utilizan las relaciones de negocios tradicionales como parte de su ventaja competitiva.
LECCIÓN 8
Productos y Marketing Internacional
Estandarización versus adaptación
Como podrán ver en este sitio web, el producto es un elemento focal del marketing mix. Al considerar la naturaleza de los productos y servicios en marketing internacional, el mismo modelo de aplica tales como:Otro problema de la normalización es depende en gran parte de las economías de escala. Con negocios globales, su empresa fabricará en una serie de Naciones. Sin embargo, algunos países aplicación barreras comerciales (y sí, esto incluye los E.e.u.u. y la Unión Europea). Si este es el caso, entonces la adaptación resultante y localización es inevitable.
Lo que exactamente pretende estandarizar? ¿Es su producto entero 'experiencia' que ser estandarizados? ¿Normalizar servicio al cliente y soporte de productos, comunicaciones de marketing, precios y canales de distribución? Luego tiene una mezcla de marketing estandarizada: seguramente esto no puede beneficiar a su empresa.
- Ciclo de vida del producto (PLC) – productos podrían estar en diferentes puntos en el PLC en varias naciones, posiblemente creando nuevas oportunidades.
- Matriz de Ansoff, desarrollo del mercado podría significar que un producto existente se comercializa en un nuevo mercado internacional.
- Tres niveles de un producto – comercializadores consideraría la necesidad del mercado local de base, productos reales y aumentadas.
- Internet Marketing y producto, ¿cómo dio eMarketers decisiones producto?
Ventajas de la normalización.
Uniformidad internacional tiene sus propias ventajas. Como personas viajan por el mundo, puede estar seguro de que donde quiera que vayan será el producto que compran de usted mismo y que va a tener los mismos beneficios estándar. Esto podría significar que los componentes que compran de usted en diferentes mercados locales como ellos mismos se convierten en globales.Normalización refuerza las percepciones positivas del consumidor de su producto. Uno de los beneficios de gran calidad para una categoría de producto único es que la reputación de su producto le ayudará a vender más de lo mismo. Positiva de boca en boca paga dividendos para los dueños de la marca.
Reducción de costos da economías de escala. Puesto que usted está haciendo grandes cantidades o el producto mismo, no adaptado, se beneficia de las ventajas asociadas con la fabricación a granel. Por ejemplo, los componentes se pueden comprar en grandes cantidades, que reduce el costo por unidad. Hay otros beneficios relativos a las economías de escala, incluyendo la mejora de la investigación y desarrollo, costos operativos, costos de inversión y en una época donde las barreras comerciales están bajando – estandarización es una estrategia plausible producto de marketing.
Calidad se mejora ya que los esfuerzos se concentran en el producto. Personal puede estar capacitado para mejorar la calidad del producto y fabricantes a invertir en tecnología y equipo que puede salvaguardar la calidad de la oferta de productos estandarizados.
Desventajas de la normalización.
Puesto que el producto es el mismo donde usted lo compra, es totalmente indiferenciado. No es único en todas formas. Este hecho implica la oportunidad obvia para que un competidor diseñar una a medida, diferenciados o producto de marca que satisface las necesidades de segmentos locales. Por supuesto los productos tienen diferentes usos en diferentes países (por ejemplo el ciclismo es una actividad de ocio en algunas naciones y una forma de transporte en otros). Los mercados locales tienen gustos y necesidades locales. Por lo tanto, estandarizando, usted podría dejar a sí mismo vulnerable.LECCIÓN 9
El proceso de evaluación de entrada de mercado internacional
Cómo entrar en un mercado extranjero
Esta lección proporciona un esbozo de la manera en que una organización debe seleccionar que extranjeros para entrar. El Proceso de evaluación de entrada de Marketing Internacional es un proceso de cinco etapas y su propósito es medir qué mercado internacional o los mercados ofrecen las mejores oportunidades para nuestros productos o servicios para tener éxito. Los cinco pasos son Identificación de país, Examen preliminar, Profundización, Selección Final y Experiencia directa. Echemos un vistazo a cada paso a su vez.Paso tres – proyección detallada
Los países que lo hacen a la tercera etapa todos se consideraría factibles para la entrada en el mercado. Por lo que es vital que se obtiene información detallada sobre el mercado objetivo para poder tomar decisiones de marketing preciso. ¿Ahora uno puede afrontar no sólo los factores micro-económicos sino también condiciones locales tales como investigación en lo referente a la comercialización de marketing mix, es decir, qué precios pueden ser cargados en la nación? – ¿Cómo se distribuye un producto o servicio como el nuestro en la nación? ¿Cómo debemos comunicarnos con son segmentos de destino de la nación? ¿Cómo nuestro producto o servicio necesita ser adaptado para la nación? Todo esto será voluntad de información para la base de segmentación, targeting y posicionamiento. También uno podría tomar en cuenta el valor de mercado del país, aranceles o cuotas de funcionamiento o similares oportunidades o amenazas a los nuevos actores.Paso 4 – selección Final
Ahora está decidida una lista final de Naciones potenciales. Los administradores reflexionar sobre objetivos estratégicos y buscar una coincidencia en las Naciones a la mano. La empresa podría ver competidores cercanos o similares empresas nacionales que ya han entrado en el mercado para obtener costos más firmes en relación con la entrada en el mercado. Los administradores también podrían mirar de otras naciones que ha entrado para ver si hay cualquier similitud o aprendizaje que puede utilizarse para ayudar en la toma de decisiones en esta instancia. Una puntuación final, clasificación y ponderación pueden realizarse basado en más enfocado criterios. Después de este ejercicio, el Gerente de mercadeo probablemente debe tratar de visitar el último puñado de Naciones restantes en el corto, lista.Paso cinco – experiencia directa
Experiencia personal es importante. Gerente de marketing o sus representantes deben viajar a una determinada nación a experimentar de primera mano las prácticas de cultura y negocios de la nación. En una primera base de impresiones por lo menos uno puede determinar de qué manera la nación es similar o disímil a su propio mercado interno o a los otros en los que su empresa negocia ya. Ahora tendrás que tener cuidado con respecto a la referencia. Recuerde que su experiencia hasta la fecha se basa en su vida principalmente en su propio país y sus expectativas se basará en lo que tu ya sabes. Trate de ser flexible y experimental en las nuevas naciones y no tenga prejuicios-es sobre lo que es mejor para su empresa – caza.Paso uno: identificación del país
El mundo es su ostra. Usted puede elegir cualquier país al entrar. Para llevar a cabo la identificación de país – que significa llevar a cabo un resumen general de potenciales nuevos mercados. Podría ser un partido sencillo, por ejemplo, dos países podrían compartir un patrimonio similar por ejemplo, el Reino Unido y Australia, una lengua similar por ejemplo, los Estados Unidos y Australia, o incluso una cultura similar, ideología política o religión por ejemplo China y Cuba. A menudo la selección en esta etapa es más sencilla. Por ejemplo un país es como por ejemplo Canadá y Estados Unidos. Alternativamente su mercado de exportación es en la misma zona comercial por ejemplo, la Unión Europea. Otra vez en este punto es muy primeros días y potenciales mercados de exportación podrían ser incluidos o descartados para cualquier número de razones.
Paso dos – investigación preliminar
En esta segunda etapa se toma una mirada más seria en los países restantes tras someterse a una investigación preliminar. Ahora comienzas a puntuación, peso y rango Naciones basadas en factores macroeconómicos tales como la estabilidad de la moneda, tasas de cambio, nivel de consumo de domestiv y así sucesivamente. Ahora tienes la base para empezar a calcular la naturaleza de los costos de entrada del mercado. Algunos países como China requieren que una fracción de la empresa en el mercado es de propiedad nacional – esto tendría que ser tomado en cuenta. Hay algunos países que están experimentando inestabilidad política y cualquier empresa entrar en un mercado tan tendría que ser recompensado por el riesgo de que se toman. En este punto el director de marketing podría decidir sobre una corta lista de países que él o ella deseen entrar. Ahora puede comenzar la proyección de fondo.LECCIÓN 10
¿Qué es Marketing Internacional?
Introducción a la mercadotecnia internacional
Marketing internacional es simplemente la aplicación de más de un país los principios de marketing. Sin embargo, hay un cruce entre lo que se expresa comúnmente como marketing internacional y marketing global, que es un término similar. Para los propósitos de esta lección sobre marketing internacional y las que siguen, internacional marketing y global marketing son intercambiables.
Nota: Definición de Keegan es típica de aquellos que ven una una etapa de un proceso de internacionalización de la comercialización internacional.
¿Qué es Marketing Global?
"Marketing global se refiere a actividades coordinado e integrado en múltiples mercados de país".
Nota: Jonny K. Johansson define marketing global como un hermano mayor al marketing internacional es decir, más de una extensión.
". . . El resultado es un enfoque global de marketing internacional. En lugar de concentrarse en mercados de los países, es decir, las diferencias debido a la ubicación física de los grupos de clientes, los gerentes se concentran en productos los mercados, es decir, grupos de clientes que buscan beneficios compartidos o ser servido con la misma tecnología, destacando sus similitudes independientemente de áreas geográficas en las que se encuentran. “
Nota: Muhlbacher y otros delinean marketing internacional (adaptado) y marketing global (estandarizado).
"Marketing Global/transnacional se centra en aprovechamiento de activos de la empresa, experiencia y productos a nivel mundial y en adaptarse a lo que es verdaderamente único y diferente en cada país."
Nota: Keegan toma una visión estratégica, empresarial para definir el carácter transnacional de marketing global.
Así, como con muchos otros elementos de marketing, existe una definición única de marketing internacional, y podría haber cierta confusión acerca de donde comienza el marketing internacional y globales marketing extremos. Estas lecciones se asumen que ambos términos son intercambiables y definen marketing internacional como sigue:Marketing internacional es simplemente la aplicación de más de un país los principios de marketing.
Bibliografía
Doole, I. y Lowe, R. (2001), estrategia de Marketing Internacional, análisis, desarrollo e implementación, el aprender de Thomson, 3ª Ed.Johansson, J.K. (2000), Global Marketing – edición internacional entrada, Marketing Local y Global Management, Johansson, extranjero.
Cateora, P.R. y Ghauri, P.N. (1999), International Marketing, McGraw-Hill Publishing Company, edición europea.
Muhlbacher, H., Helmuth, L. y Dahringer, L. (2006), Marketing Internacional – una perspectiva Global, Thomson, 3ª Ed.
Keegan, W.J., (2002), Global Marketing Management, Prentice Hall, 7ª Ed.
La intersección es el resultado del proceso de internacionalización. Muchos autores americanos y europeos ven marketing internacional como una simple extensión de la exportación, por el que la mezcla de marketing se adapta simplemente de alguna manera tomar en cuenta las diferencias en los consumidores y segmentos. Entonces sigue que marketing global adopta un enfoque más estandarizado a los mercados mundiales y se centra en la igualdad, en otras palabras las semejanzas en los consumidores y segmentos. Así que echemos un vistazo a algunas definiciones generalmente aceptadas.
¿Qué es Marketing Internacional?
"En su nivel más simple, marketing internacional implica la empresa en la fabricación de uno o más de marketing mix las decisiones a través de las fronteras nacionales. En su nivel más complejo, se trata de la firma en el establecimiento de instalaciones de fabricación en el extranjero y coordinando estrategias de marketing en todo el mundo."
Doole y Lowe (2001).
Nota: Doole y Lowe distinguen entre marketing internacional (cambios de mezcla simple) y marketing global (más complejo y extenso).
"Marketing Internacional es el desempeño de las actividades empresariales que dirigen el flujo de bienes y servicios a consumidores o usuarios en más de una nación para beneficio de la empresa".
Nota: Cateora y Ghauri consideran marketing en ausencia de global marketing internacional.
"Marketing internacional es la aplicación de la orientación de marketing y comercialización de capacidades de negocio internacional".
Nota: Muhlbacher y otros consideran internacional de marketing en relación con la orientación marketing y competencias (véase también Marketing Global).
"El mercado internacional va más allá de la comercializadora de exportación y se involucra más en el entorno de marketing en los países en los que está haciendo negocio.