Lecciones en comunicaciones de Marketing | Profesor de marketing

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Tabla de contenidos

  1. Publicidad
  2. Agencias de publicidad
  3. Cuatro bandas alternativas
  4. Introducción a las comunicaciones de Marketing
  5. Venta personal
  6. Promoción
  7. Promoción de ventas
  8. La escalera de la lealtad
Nota: Esta traducción se proporciona para propósitos educativos y puede ser impreciso e inexacto.

LECCIÓN 1

Publicidad

La publicidad es un elemento importante del marketing mix de comunicaciones. En pocas palabras, publicidad dirige un mensaje a gran número de personas con una sola comunicación. Es un medio de comunicación.

Planificación para la publicidad

Agencias de publicidad y sus clientes plan de publicidad. Cualquier plan debe abordar las siguientes etapas:
  • ¿Quién es el potencial Público objetivo del anuncio?
  • ¿Qué deseo comunicar a esta audiencia?
  • ¿Por qué es este mensaje tan importante para ellos?
  • ¿Cuál es el Mejor medio de este mensaje a tomar (ver algunos medios posibles arriba)?
  • ¿Cuál sería la más apropiada sincronización?
  • ¿Qué recursos necesitará la campaña publicitaria?
  • ¿Tenemos CONTROL de nuestra publicidad y cómo supervisar éxito?
Hay dos categorías principales de la publicidad, es decir ' por encima de la línea ' y ' por debajo de la línea.' Las definiciones deben mucho al desarrollo histórico de las agencias de publicidad y lo que cobran por sus servicios. En Resumen, 'above the line' es cualquier trabajo realizado con los medios de comunicación donde una Comisión es tomada por una agencia de publicidad, y por debajo de la línea es el trabajo realizado para un cliente donde una carga estándar reemplaza a la Comisión. Para que publicidad en TV está por encima de la línea desde una agencia reservar hora comercial en nombre de un cliente, pero colocando un anuncio en una serie de periódicos locales está 'por debajo de la línea,' porque los periódicos tienden a aplicar su propio criterio costos donde ninguna Comisión es tomada por la agencia, es decir, en cambio la Agencia cobra al cliente una tarifa transparente . Hay muchas facetas y elementos para publicidad – demasiados para ser cubiertos en esta lección corta. Pruebe algunas de las otras lecciones para construir su conocimiento.
La publicidad tiene una serie de beneficios para el anunciante. El anunciante tiene un control sobre el mensaje. El anuncio y su mensaje, a un grado, estarían diseñados a las especificaciones del anunciante. Así que el anunciante puede enfocar su mensaje en un gran número de consumidores potenciales en un solo golpe, a un costo relativamente bajo por cabeza. La publicidad es rápida en relación con otros elementos del marketing mix de la comunicación (por ejemplo personal vendiendo, donde una fuerza de ventas toda tendría que ser informados – o incluso reclutado). Por lo tanto un anunciante tiene la oportunidad de comunicarse con todos (o muchos) su público objetivo simultáneamente.

Medios de publicidad

Al aire libre (carteles o transporte) Nuevos medios – dispositivos móviles Nuevos medios de comunicación Internet, sitios web y buscadores.
Periódicos (locales y nacionales) Televisión Revistas
Radio Cine Otros...

Ejercicio – publicidad

Este es un ejercicio de calentamiento. Considerar la tabla 'Publicidad medios.' Decidir sobre un lapso de tiempo, por ejemplo, un par de horas o quizás un día entero. La idea es mantener un registro de los anuncios que ves en un lapso corto de tiempo. Mirar la tabla de abajo y record 1, 2 y 3 donde ver cualquier tipo de anuncio. Completa la cuadrícula de abajo (puede que necesite imprimir).

Medios de publicidad

Al aire libre (carteles o transporte) Nuevos medios – dispositivos móviles Nuevos medios de comunicación Internet, sitios web y buscadores.
1
2
3
1
2
3
1
2
3
Periódicos (locales y nacionales) Televisión Revistas
1
2
3
1
2
3
1
2
3
Radio Cine Otros...
1
2
3
1
2
3
1
2
3
  • Una vez hecho esto, resumir puntos a continuación bajo los siguientes encabezados:
  • ¿Qué tipo de productos y servicios usted venir a través?
  • ¿Por qué los anuncios captar su atención?
  • ¿Cómo eran los anuncios dirigidos a usted y su segmento?
  • ¿Comprarías este producto o servicio basado en el anuncio?

Responder – publicidad

¿Qué tipo de productos y servicios usted venir a través? Por ejemplo:

Coches Alimentos BIENES DE CONSUMO
Alcohol P. ej. coches de transporte Cosmeticos
Deporte Productos de línea blanca ¿Otros?

¿Por qué los anuncios captar su atención? Por ejemplo:

Humor Testimonios Música
Hechos Dibujos animados Antes y después
Personalidades Números de teléfono gratis Otros

¿Cómo eran los anuncios dirigidos a usted y su segmento? Por ejemplo:

0-$5000 $5001-$10.000 $10.001-$15.000
$15.001-$20.000 $20.000-$35.000 $35.000-$50.000
$50.001 – $75.000 $75.001-$100.000 $100.000 +

¿Comprarías este producto o servicio basado en el anuncio? Por ejemplo:

No Tal vez

LECCIÓN 2

Agencias de publicidad

¿Qué es una agencia de publicidad?

La relación de cliente.

Una agencia de publicidad encarga de parte o todas las actividades de marketing comunicaciones en nombre de una organización cliente. Los organismos ellos mismos tienden a variar en tamaño desde pequeño, tal vez un puñado de gente, gran, donde miles de empleados conforman la empresa. Una Comisión es tomada generalmente por el organismo que tiende a tomarse de las compras de los medios de comunicación de la organización cliente.

Tráfico y equipo de producción.

El equipo de tráfico y medios de comunicación está a cargo de la producción de la salida física y artística, es decir, la comunicación de marketing. En el caso de un anuncio de TV, Comisión scripts, recluta a ctors (principalmente a través de agentes), equipos y actividades de apoyo (como trajes y catering) de la película. Todos los anuncios son diferentes y así que los detalles varían. En el caso de publicidad impresa, el equipo de producción y tráfico Comisión y aprobación de todos los materiales de publicidad impresos como materiales de marketing directos, anuncios en revistas o carteles.

Cuenta el equipo de planificación.

El equipo de planificación cuenta trabaja en la ' perspectiva del cliente' y mira hacia afuera en el mundo. Apoyan a los equipos creativos mediante el suministro de datos y opinión sobre lo que realmente ocurre en el marketing que la publicidad debe ser colocado. Tienden a usar datos secundarios para apoyar las decisiones y raramente Comisión investigación original. Sin embargo, con el material suministrado mis organizaciones como Mori, Datamonitor, bellota y otras – la cuenta de equipo de planificación pueden construir una imagen de segmentos para ayudar a los creativos.

Equipo de comunicación.

El equipo de prensa organizará el calendario y programación de la campaña de comunicación. Se mira la gama de medios para ser explotadas y entonces busque en las mejores franjas horarias en que ejecutar publicidad. Ayudarán a un cliente para decidir la duración de y ranura individual y cuántos de ellos para funcionar. Aquí el costo y retorno al cliente son factores clave que influyen en la toma de decisiones. Las dos principales habilidades del equipo de medios de comunicación son la planificación de medios y compra de medios. Hoy en día hay una gran cantidad de datos en que basa compra de medios. Hay software para planificación y simulación.
Esto se hace más bien como un agente teatral llevaría un porcentaje de los ingresos del actor, a quien había encontrado empleo. La agencia también puede tomar el pago de los propietarios de los medios de comunicación (es decir, a veces tomar un descuento y no pasarlo al cliente). Medios más transparentes de pago son cada vez más populares, con algunas agencias que pagan por resultados.
Hay muchos tipos de organismo, pero está generalmente aceptado que los principales son incluyen la Agencia de servicio completo, una agencia de la carta o agencia especialista. Se llevará a una agencia de servicio completo en el conjunto del proyecto o campaña. A la carta la Agencia ofrecerá algunos aspectos de una campaña como la compra, como compra de artículos de un menú de medios. Una agencia especialista tiende a ser pequeño y más centrado en un aspecto específico de comunicaciones de marketing o un mercado específico como el Marketing por Internet.

Una agencia de servicio completo le ofrecemos:

  • Administración de cuentas.
  • Creativa.
  • Los medios de comunicación.
  • Tráfico y producción.
  • Cuenta de planificación.
  • Administración de cuentas.
Gerentes de cuentas trabajan para una agencia con el cliente (clientes de la agencia se llaman a 'clientes'). Muy a menudo van a pasar mucho tiempo con el cliente como parte de su equipo de marketing. Esta es una forma en la que una agencia trabaja en estrecha colaboración con sus clientes y por qué la 'química' entre un cliente y su agencia debe ser correcta. El administrador de cuentas asegura que la información correcta se pasa desde el cliente a los demás miembros de la Agencia. Él o ella es un administrador de tiempo y coordinador. El planificador de cuentas trabajará en un breve que se alimenta al equipo de agencia.

Equipo creativo

Miembros para ver el breve tienden a ser los creativos y los planificadores de los medios de comunicación del equipo de la primera agencia interna. El escrito contiene una 'propuesta' que el cliente quiere comunicar al público objetivo. El equipo creativo transforma la propuesta en algo emocionante y atractivo para el público objetivo. El equipo creativo de decide qué concepto creativo. Se trata de una idea motivadora. Las palabras utilizadas para expresar el concepto creativo se llaman «copia.» Las imágenes, cuadros y diagramas se crean, es decir, el 'diseño' o el 'layout'. Esto se hace por los 'diseñadores' y 'creativos'. ¡ Cuidado con algunos creativos! Creativos tienden a ser innovador y artístico. Por lo tanto pueden considerarse altamente sus consejos y toda crítica debe ser constructiva.

LECCIÓN 3

Cuatro bandas alternativas

Una estrategia de marca basada en la extensión de la franquicia de marca (Tauber 1981)

Una herramienta de marcoms que un vendedor puede emplear para calificar la toma de decisiones es Cuatro bandas alternativas (Tauber 1981). Cuatro alternativas de Branding es una técnica de comunicación marketing estratégico.

Referencias

Edward M. Tauber, ' extensión de licencia de marca: nuevos beneficios producto de los nombres de marca,' Business Horizons, vol. 24 (marzo-abril 1981), p37.
Es un divertido y enfoque creativo que puede añadir valor a cualquier clase que le gusta hablar de marcas y cómo podría ser innovador. Se utiliza cuando una organización considera agregar un producto a su cartera y su marca asociada. Las dos variables en esta matriz son Banda categoría (existente o nueva) y Categoría de producto (existente o nueva).
Four Branding Alternatives
  • Producto nuevo – un nuevo producto se desarrolla con una serie de nuevas ideas marca y significado para el consumidor.
  • Flanker marca – una nueva marca se introduce en una categoría donde la organización ya ha establecido los productos.
  • Extensión de la línea – una marca actual se introduce en una categoría donde la organización ya ha establecido los productos.
  • Extensión de la franquicia – una marca familiar es llevado a una categoría de producto donde es desconocido.
Este es un ejemplo. En primer lugar recordemos que cuatro alternativas Branding es una herramienta estratégica, por lo que necesita en base a una organización muy grande que puede poseer un número de marcas.
Los ejemplos incluyen fabricantes de automóviles, grandes empresas y conglomerados. Usted consigue la idea.
Un ejemplo para el japonés de la compañía, Sony Inc es como sigue:
  • Nuevo producto – Sony entra en el mercado de descargas musicales bajo una nueva idea del branding y concepto.
  • Flanker marca -Sony presenta los portátiles Sony Vaio (como lo ha hecho).
  • Extensión de la línea – Sony entrar en el mercado de TV digital de HD (como).
  • Extensión de la franquicia , Sony entra en el mercado para los coches pequeños medio ambiente innovadoras que se ejecutan en la energía solar.

Ejercicio – cuatro bandas alternativas

Equipos de plátano

Equipos de plátano es un fabricante bien establecido de computadora personal (PC). Diseñadores y amantes de la informática prefieren la marca y tiene un siguiente del culto en todo el mundo. El banano es innovadora y creativa.
Four Branding Alternatives

Su tarea.

Aplicar las cuatro alternativas de bandas en el escenario de plátano ordenadores. ¿Cómo debe progresar con su estrategia de marca

Respuesta: cuatro bandas alternativas

Equipos de plátano

Recomendaciones para la estrategia de marca de plátano:

  • Nuevo producto – plátano computadoras lanzó un reproductor de medios digitales que puede utilizarse para almacenar música, imágenes y videos. Tiene una memoria enorme y construye a una muy diversa y fiel clientela debido a su estatus de culto. Es un icono del diseño de su época.
  • Flanker marca – plátano ordenadores utiliza su tecnología para construir ordenadores de bolsillo (PDA)
Four Branding Alternatives
  • Lanzamiento de la Extensión de la línea , un nuevo ordenador más rápido y más compacto. Es la próxima generación del conocido plátano.
  • Extensión de la franquicia – plátano entra en el negocio de descarga de música.
Por supuesto hay muchas alternativas que usted puede crear y sugerir. Sin embargo, el ejemplo de la Banana te da una idea de cómo podía utilizarse cuatro bandas alternativas de Tauber para diseñar una estrategia de branding.

LECCIÓN 4

Introducción a las comunicaciones de Marketing

¿Qué son las comunicaciones de marketing?

Comunicaciones de marketing es un subconjunto del general materia conocida como marketing. Marketing tiene una mezcla de marketing que se hace del producto, promoción, precio, lugar (conocido como la cuatro P), que incluye personas, procesos y evidencia física, cuando la comercialización de servicios (conocidos como la siete P).
    Publicidad (por encima y por debajo de la línea).
  • Patrocinio.
  • Embalaje.
  • Merchandising y punto de venta.
  • Marketing y promociones de Internet.
  • Marcas de fábrica.
Comunicaciones integradas de marketing ven los elementos de la mezcla de comunicaciones integrado en un todo coherente. Esto se conoce como las comunicaciones de marketing mixy constituye la base de una campaña de comunicación.
¿Comunicaciones de marketing encaja? Comunicaciones de marketing es 'promoción' de la mezcla de marketing.
¿Por qué son comunicaciones de marketing integrado?' Medio integrado combina o fusionan o pone simplemente las piezas de rompecabezas que constituyen una imagen completa. Esto es para que todas las comunicaciones marketing transmite un único mensaje. Diferentes mensajes confunden a sus clientes y dañan las marcas. Así que si un anuncio de TV lleva un determinado logotipo, imágenes y mensaje, luego todos diario anuncios y materiales punto de venta deben llevar el mismo logo, imágenes o mensajes o uno que se ajusta el mismo tema. Coca-Cola utiliza sus familiares logos de color rojos y blancos y conserva temas de convivencia y disfrute en sus comunicaciones de marketing.
Comunicaciones de marketing tiene una mezcla. Elementos de la mezcla son mezclados en diferentes cantidades en una campaña. El marketing mix de comunicaciones incluye muchos elementos diferentes, y en la siguiente lista no es concluyente. Se reconoce que hay algunos Cruz sobre entre elementos individuales (por ejemplo, es donar computadoras a las escuelas, pidiendo a los compradores para recoger vales, relaciones públicas o promoción de ventas?) Aquí está la clave del marketing mix de comunicaciones.

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La mezcla de comunicaciones de Marketing.

  • La venta personal.
  • Promoción de ventas.
  • Relaciones públicas y publicidad.
  • Marketing directo.
  • Ferias y exposiciones.

LECCIÓN 5

Venta personal

Venta personal ocurre donde un vendedor individual vende un producto, servicio o solución a un cliente. Los vendedores coinciden con los beneficios de su oferta a las necesidades específicas de un cliente. Hoy, la venta personal implica el desarrollo de relaciones con clientes desde hace mucho tiempo.

Cinco etapas de Personal proceso de venta.

Etapa uno – prospección.

Prospección es encontrar perspectivas o posibles nuevos clientes. Las perspectivas deben ser 'calificadas,' que significa que necesitan ser evaluados para ver que si hay negocio potencial, lo contrario usted podría estar perdiendo el tiempo. Para calificar a tus prospectos, es necesario:
  • Plan de un enfoque de ventas enfocado a las necesidades del cliente.
  • Determinar que productos o servicios que mejor satisfagan sus necesidades.
  • Con el fin de ahorrar tiempo, las perspectivas de la fila y dejar de lado aquellos que son menos propensos a comprar.

Etapa dos – fabricación de primer contacto.

Esta es la preparación que un vendedor pasa antes de que se reúnen con el cliente, por ejemplo vía correo electrónico, teléfono o carta. Preparación hará una llamada más.
  • Asegúrese de que estás a tiempo.
  • Antes de reunirse con el cliente, establecer algunos objetivos para la llamada de venta. ¿Cuál es el propósito de la llamada? ¿Qué resultado es deseable antes de salir?
  • Asegúrese de que ha hecho algunos deberes antes de conocer a tu prospecto. Esto demostrará que están comprometidos en los ojos de su cliente.
  • Para ahorrar tiempo, envíe algo de información antes de visitar. Este humedezca apetito de la perspectiva.
  • Mantener un conjunto de muestras de mano y que estén en muy buen estado.
  • En el primer minuto o dos, indicar el propósito de su llamada para ese momento con el cliente se maximiza y también para demostrar al cliente que está no desperdiciar su tiempo.
  • El humor es fino, pero trate de ser sincero y amable.

Etapa tres – las ventas Call (o presentación de ventas).

Es mejor ser entusiasta sobre su producto o servicio. Si no estás entusiasmado, no esperes a tu prospecto a ser excitado.
Centrarse en los beneficios reales del producto o servicio a las necesidades específicas de su cliente, en lugar de listas interminables de listado de características.
Tratar de estar relajado durante la llamada y tranquilizó a su cliente.
Deje que el cliente haga al menos el 80% de la que habla. Esto le dará información valiosa sobre las necesidades de su cliente.
Recuerde preguntar un montón de preguntas. Utilice preguntas abiertas, por ejemplo, TED y preguntas cerradas, es decir, preguntas que sólo le dará la respuesta 'sí' o la respuesta 'no.' de esta manera usted puede dictar la dirección de la conversación.
Nunca ser demasiado miedo de preguntar hacia fuera para el negocio.

Etapa cuatro – manejo de objeciones.

Manejo de objeciones es la manera en que los vendedores abordar obstáculos puso en su camino por los clientes. Algunas objeciones pueden resultar demasiado difíciles de manejar, y a veces el cliente sólo puede tomar una aversión a usted (aka la objeción oculta). Aquí están algunos métodos para superar las objeciones:
  • En primer lugar, tratar de anticiparse a ellos antes de que surjan.
  • ' Sí, pero ' técnica le permite aceptar la objeción y luego desviarla. Por ejemplo, un cliente puede decir que no les gusta un color particular, que los contadores de vendedor ' sí pero X también está disponible en muchos otros colores.'
  • Preguntar 'por qué' el cliente siente la manera que lo hacen.
  • 'Replantear' la objeción y lo pones de nuevo en el regazo del cliente. Por ejemplo, el cliente puede decir: 'no me gusta el sabor de X,' a lo que el vendedor responde, 'no le gusta el sabor de X,' generando la respuesta 'Ya que no me gusta ajo' desde el cliente. El vendedor podría sugerir que X ya no se hace con ajo para satisfacer las necesidades del cliente.
  • El vendedor podría contradicen también mucho tacto y respeto al cliente.

Etapa cinco – cierre de la venta.

Esta es una etapa muy importante. A menudo los vendedores dejará sin cerrar nunca con éxito un negocio. Por lo tanto, es vital aprender las habilidades de cierre.
  • Acaba de pedir el negocio! -'Por favor, puedo tomar una orden?' Esto funciona realmente bien.
  • Buscar comprar señales (es decir, lenguaje corporal o comentarios realizados por el cliente que quiere hacer un pedido). Por ejemplo, preguntando sobre la disponibilidad, pidiendo detalles tales como descuentos, o pidiendo para que usted pueda pasar algo otra vez a aclarar.
  • Sólo dejar de hablar y dejar que el cliente dice 'sí'. Una vez más, esto realmente funciona.
  • El 'cierre Resumen' permite al vendedor a todo lo que el cliente necesita, basado en las discusiones durante la llamada resumir. Por ejemplo, 'usted necesita el producto X en azul, viernes, envasados en consecuencia y entregado a la oficina de su esposa.' Luego pedir la orden.
  • El cierre' alternativo' no da al cliente la oportunidad de decir no, pero fuerzas hacia un sí. Por ejemplo 'quieres producto X en azul o rojo?' Cheeky, pero efectivo.
Así que este es el proceso de venta Personal de cinco etapas. Ahora tienen un ir en él a ti mismo completando la lección.
En comparación con otras herramientas de comunicaciones marketing como publicidad, venta personal tiende a:
  • Utilizar menos recursos, fijación de precios se negocia a menudo.
  • Productos tienden a ser bastante complejas (por ejemplo financieras servicios o coches nuevos).
  • Hay algún tipo de contacto entre el comprador y el vendedor tras la venta por lo que se construye una relación permanente.
  • Perspectivas de cliente necesita información específica.
  • La compra tiende a implicar importantes sumas de dinero.
Por supuesto hay excepciones, pero vender más personal lleva a cabo de esta manera. Venta personal implica un proceso de venta que se resume en las siguientes cinco etapas personales compra-venta. Las cinco etapas son:
1. la prospección.
2. hacer el primer contacto.
3. la llamada de venta.
4. manejo de objeciones.
5. Cierre la venta.

LECCIÓN 6

Promoción

Promoción es el término de mercadotecnia utilizado para describir todas las actividades de marketing comunicaciones e incluye ventas personales, promoción de ventas, relaciones públicas, marketing directo, ferias y exposiciones, publicidad y patrocinio. Promoción tiene que ser precisamente coordinado e integrado en el mensaje de comunicaciones globales de negocios, y esto se llama comunicaciones de Marketing integradas (IMC). IMC integra el mensaje a través de los canales disponibles para transmitir un mensaje claro y consistente sobre marcas, productos y servicios de su empresa. Cualquier movimiento lejos el mensaje solo confunde a los consumidores y socava la marca.

La mezcla de promociones.

Veamos los componentes individuales de la mezcla de promociones más detalladamente. Recuerde que todos los elementos se 'integran' para formar una campaña de comunicación específica.

1. venta personal.

Venta personal es una manera eficaz de gestionar las relaciones personales del cliente. El vendedor actúa en nombre de la organización. Tienden a ser bien entrenados en los métodos y técnicas de venta personal. Sin embargo gente de ventas es muy cara y sólo debe utilizarse cuando existe un verdadero retorno de la inversión. Por ejemplo vendedores se utilizan a menudo para vender coches o mejoras en el hogar donde el margen es alto.

2. venta promoción.

Promociones de ventas tienden a ser pensado en como siendo todas las promociones aparte de publicidad, venta personal y relaciones públicas. Por ejemplo la promoción de BOGOF, o comprar una obtenga una gratis. Otros incluyen cupones, dinero de promociones, concursos, gratis accesorios (tales como cuchillas gratis con una navaja nueva), ofertas introductorias (tales como compra digital TV y obtener gratis instalación) y así sucesivamente. Cada promoción de ventas debe ser cuidadosamente costó y en comparación con la siguiente mejor alternativa.

3. relaciones públicas (PR).

Las relaciones públicas se define como 'el esfuerzo deliberado, planificado y sostenido para establecer y mantener la comprensión mutua entre una organización y sus públicos' (Instituto de relaciones públicas). PR puede ser relativamente barata, pero ciertamente no es libre. Estrategias de éxito tienden a ser a largo plazo y prever todas las eventualidades. Todas las aerolíneas que explotan PR; solo ver lo que sucede cuando hay un incidente. La máquina previamente planificada de PR haga clic en muy rápidamente un plan ensayado muy eficaz.

4. Marketing directo.

Marketing directo es cualquier tipo de marketing llevado a cabo sin un distribuidor o intermediario. En términos de promoción significa que la empresa COMERCIALIZADORA tiene comunicación directa con el cliente. Por ejemplo Nintendo distribuye a través de minoristas, aunque puede registrarse directamente con ellos para obtener información que a menudo se entrega por correo electrónico o por correo.
Correo directo es muy centrado a dirigida a los consumidores basados en una base de datos. Como con toda comercialización, está dirigido al consumidor potencial basado en una serie de atributos y similitudes. Agencias creativas trabajan con comercializadores para diseñar una comunicación altamente enfocada en la forma de un correo. El correo es enviado a los consumidores potenciales y respuestas son monitoreadas cuidadosamente. Por ejemplo, si están comercializando libros de texto médicos, sería utilizar una base de datos de consultorios médicos como base de su correo de tiro.
Del mismo modo es una forma de marketing directo online. Registro, u optar, para unirse a una lista de correo para tu web favorita. Confirma que han optado en, y luego usted recibirá boletines informativos y correos electrónicos basados en tus temas favoritos. Necesita poder darse de baja en cualquier momento, o excluirse. Listas de correo que generar ventas son como polvo de oro para el marketing online. Asegúrese de que utilice una lista de correo con integridad acaba como era de esperar cuando usted se registra. La lista de correo tiene que mantenerse al día y a menudo constituye la base de online Customer Relationship Management (CRM).

5. comercio de ferias y exposiciones.

Estos enfoques son muy buenos para hacer nuevos contactos y renovar los antiguos. Las empresas rara vez venderán mucho en este tipo de eventos. El propósito es aumentar el conocimiento y juicio. Ofrecen la oportunidad a las empresas para cumplir con el comercio y el consumidor.

6. la publicidad.

La publicidad es una comunicación 'pagado'. Se utiliza para desarrollar actitudes, crear conciencia y transmitir información con el fin de obtener una respuesta del mercado objetivo. Hay muchos publicidad 'media' como periódicos (local, nacional, libre, comercio), revistas y revistas, cine televisión (local, nacional, terrestre, satelital), publicidad (como carteles, partes de autobuses) al aire libre. Hay mucho más acerca de digital, en línea y publicidad más abajo esta páginas de Internet, así como en profesor de Marketing y el Marketing Blog profesor.

7. patrocinio.

Patrocinio es donde una organización paga ser asociado a un evento en particular, la causa o la imagen. Empresas patrocina eventos deportivos como juegos olímpicos o la fórmula uno. Los atributos del evento son entonces asociados con la organización patrocinadora.
Los elementos de la mezcla promocional luego se integran para formar una única, pero la campaña coherente.

Promociones en línea

Promociones en línea incluirá muchos de los elementos de la mezcla de promociones que hemos considerado anteriormente. Por ejemplo la publicidad existe en línea con pago por click en la publicidad que es comercializada por Google. Usted puede patrocinar son sitio web por ejemplo. Negocios online envían periódicamente boletines informativos que se dirigen mediante correo electrónico y listas de correo, que es una forma de marketing directo. De hecho sitios web es vehículo premium de la industria de relaciones públicas para comunicar puntos de vista particular a los públicos relevantes.
El campo de promociones en línea de hecho está surgiendo. El campo se extenderá pronto a Geo targeting de anuncios a la gente en localizaciones específicas a través de los teléfonos inteligentes. Otro ejemplo sería los medios sociales cómo dirige anuncios a usted mientras usted socializar en línea. Echa un vistazo en el Blog de Marketing del profesor más ejemplos actualizados del emergente espacio de promociones en línea.
La mezcla de promociones (el marketing mix de comunicaciones) es la combinación específica de herramientas de promoción que la empresa utiliza para persuasivamente comunicar valor al cliente y construir relaciones con los clientes.
Kotler et al (2010).
La promoción es el elemento del marketing mix que es enteramente responsable de comunicar la propuesta de marketing. Los vendedores trabajan duro para crear una propuesta de marketing única para su producto o servicio. McDonald's es sobre comunidad, alimento y disfrute. Audi es la experiencia del conductor y la tecnología.
Considérelo como una mezcla de pastel, los ingredientes básicos son siempre los mismos. Sin embargo si varían las cantidades de uno de los ingredientes, el resultado final es diferente. Es lo mismo con las promociones. Usted puede integrar diferentes aspectos de la mezcla de promociones para ofrecer una única campaña. Ahora echemos un vistazo a los diferentes elementos de la mezcla de promociones.
Los elementos de la mezcla de promociones son:
  • La venta personal.
  • Promoción de ventas.
  • Relaciones públicas.
  • Correo directo.
  • Ferias y exposiciones.
  • De la publicidad.
  • Patrocinio.
Y también promociones en línea.
Image
Los elementos de la mezcla de promociones se integran para formar una campaña coherente. Como con todas las formas de comunicación, el mensaje de la comercializadora sigue el 'proceso de comunicaciones' como ilustrado arriba. Por ejemplo, se hace un anuncio de radio para un fabricante de automóviles. El fabricante de coche (remitente) paga por un anuncio específico con contiene un mensaje específico a un público objetivo (codificación). Se transmite durante una serie de anuncios de una estación de radio (medio de mensaje).
El mensaje es decodificado por un autorradio (decodificación) y el consumidor de destino interpreta el mensaje (receptor). Él o ella podría visitar un concesionario o solicitar más información de un sitio web (respuesta). El consumidor podría comprar un coche o expresar un interés o aversión (retroalimentación). Esta información le informará futuros elementos de una campaña promocional integrada. Tal vez una campaña de correo directo empujaría al consumidor hasta el punto de compra. Ruido representa los miles de comunicaciones de marketing que un consumidor está expuesto a diario, compitiendo por la atención.

Ejercicio – promoción

Integrar la mezcla de promociones – ejercicio

'www.cuttingitshort.com' – la campaña

Clarissa en coche-terroir es uno de la nueva raza de emprendedores que han aprovechado las oportunidades masivas abiertas para negocios electrónicos. Su idea era vender viajes y vuelos, entradas para el teatro y similares productos y servicios, a los consumidores que necesitan a muy corto plazo; de ahí el nombre de corte corto. www.cuttingitshort.com se convirtió en muy popular casi de inmediato. Fue tan popular que Clarissa decidido a flote el negocio. Esto también fue un gran éxito, con las acciones/participaciones intercambiando las manos por más de $20.00 cada uno.
Ahora que el negocio fue un éxito, necesita una campaña para reforzar sus atributos de marca en la mente de los consumidores existentes y generar otros nuevos.
Su tarea es integrar a la mezcla de promociones para formar una campaña para www.cuttingitshort.com.
Utilizar los diferentes elementos de la mezcla que eran:
  • La venta personal.
  • Promoción de ventas.
  • Relaciones públicas.
  • Correo directo.
  • Ferias y exposiciones.
  • De la publicidad.
  • Patrocinio.

Respuesta – promoción

Integrar la mezcla de promociones – respuesta

'www.cuttingitshort.com' – la campaña

La venta personal.

Se decidió muy temprano por que venta personal no se adaptan a la naturaleza del negocio. Los otros elementos de la mezcla de promociones fueron mucho mejor adaptados para el mercado masivo.

Promoción de ventas.

Se organizó una promoción con un diario nacional que comparten el mismo consumidor de destino. Cupones de pusieron en siete cuestiones separadas. Una vez recogido, el consumidor publica www.cuttingitshort.com para una llave de bicicleta de montaña libre (un producto que era muy lento mover de todos modos).

Relaciones públicas.

La empresa invirtió alrededor de $100.000 en un primer agente de relaciones públicas de tasa.

Correo directo.

Correo directo fue pasó a favor de una campaña de correo electrónico a los usuarios existentes promoviendo las adiciones recientes al sitio.

Ferias y exposiciones.

La compañía invirtió $50.000 en un stand especial que utiliza tecnología Internet para explicar las virtudes de comprar productos de www.cuttingitshort.com uso de la Web.

De la publicidad.

Un enorme $2.000.000 se gastaron en una campaña internacional que utiliza los medios de comunicación TV, Radio y cartel.

Patrocinio

Una decisión fue tomada para invertir $1.000.000 en patrocinar una regata alrededor del mundo.
Como con todos los estudios de caso, puede haber muchas respuestas realistas. Cómo te desenvuelves.

LECCIÓN 7

Promoción de ventas

¿Qué es promoción de ventas?

Promoción de ventas es cualquier iniciativa llevada a cabo por una organización para promover un aumento en ventas, uso o juicio de un producto o servicio (es decir, iniciativas que no están cubiertos por los otros elementos del marketing mix comunicaciones o promociones). Promociones de ventas son variadas.
(e) regalos gratis por ejemplo metro regaló una tarjeta con seis espacios para las etiquetas engomadas con cada compra de sandwich. Una vez que la tarjeta estaba lleno el consumidor fue dado un sándwich gratis.
(f) los precios con descuento por ejemplo presupuesto de aerolíneas como EasyJet y Ryanair, e-mail a sus clientes con las últimas ofertas de bajo precio una vez que se liberan nuevos vuelos, o destinos adicionales se anuncian.
(g) promociones conjuntas entre marcas propiedad de una compañía o con otra marcas. Por ejemplo restaurantes de comida rápida a menudo donde juguetes, relativos a una versión específica de la película, se regalan con las promociones de ventas promovieron las comidas.
(h) muestras gratis (aka. muestreo) por ejemplo, degustación de alimentos y bebidas en los puntos de muestreo en los supermercados. Por ejemplo Red Bull (una bebida de gaseosa con cafeína) fue entregado a los potenciales consumidores en los supermercados, en calles y en las estaciones de gasolina (por un equipo de promociones).
(i) los vales y cupones, visto a menudo en periódicos y revistas, en los paquetes.
revistas (j) atrae a concursos y premios, en los periódicos, en la radio y televisión, en Internet y en los paquetes.
(k) relacionados con la causa y comercio justo los productos que recaudar dinero para obras de caridad y el menos bien de los agricultores y productores, son cada vez más populares.
(l) se trata de finanzas – por ejemplo, financiación de 0% durante 3 años en vehículos seleccionados.
Muchos de los ejemplos anteriores se centran en los consumidores. No olvide que pueden ser dirigidas promociones mayoristas y distribuidores, así. Éstos se conocen como Promociones de ventas del comercio. Ejemplos pueden incluir promociones conjuntas entre un fabricante y un distribuidor, folletos de promoción de ventas y otros materiales (como las camisetas) e incentivos para el personal de ventas de distribuidor y sus clientes minoristas.
A menudo son originales y creativas, y por lo tanto, una lista completa de todas las técnicas disponibles es prácticamente imposible (ya que las promociones de ventas originales se lanzan todos los días!). Estos son algunos ejemplos de actividades de promoción de ventas populares:
(a) Comprar-uno-conseguir-uno-libre (BOGOF) – que es un ejemplo de una promoción autoliquidables. Por ejemplo, si una hogaza de pan a un precio de $1 y cuestan 10 centavos de dólar para fabricar, si vendes dos por $1, usted todavía está en beneficio, especialmente si hay un correspondiente aumento en las ventas. Esto se conoce como una táctica de promoción de ventas de PREMIUM.
incentivos (b) Customer Relationship Management (CRM) como puntos de bonificación o descuento cupones. Hay muchos ejemplos de CRM, de los bancos a los supermercados.
(c) nuevos medios de comunicación , sitios web y teléfonos móviles que soportan una promoción de ventas. Por ejemplo, en el Reino Unido, Nestle imprime códigos individuales en envases de KIT KAT, por el que un consumidor Introduzca el código en una página web dinámica para ver si había ganado un premio. Los consumidores podrían también códigos de texto a través de sus teléfonos móviles para el mismo efecto.
adiciones (d) de Merchandising tales como tolvas de descarga, materiales punto de venta y demostraciones de productos.

LECCIÓN 8

La escalera de la lealtad

Convertir un prospecto en un defensor

La escalera de la lealtad es una herramienta para la comercialización de comunicadores. La idea es que los consumidores se pueden mover a lo largo de un continuum de lealtad mediante una serie de técnicas de comunicaciones marketing integrado (es también conocido como una marca de escalera).

Ejemplo: PLC de Tesco.

En el Reino Unido Tesco plc es por lejos la más exitosa empresa en marketing relacional. Hay número de motivos que incluyen programas de fidelización, constantemente agregando valor en cada punto de contacto al cliente y lo que hace difícil para que los clientes realmente poner fin a la relación. Vamos a echar un vistazo a un ejemplo de cada uno. El programa de lealtad Tesco esquema o lealtad se llama Tesco Clubcard. La tarjeta se escanea cada vez existe una transacción. Para que datos es 'agarró' y registrados de cada cliente. Aquí tenemos una base de datos de cliente altamente desarrollado. Los clientes envían cupones que están fuertemente conectados a sus hábitos de compra, basadas en el conocimiento de Tesco de otros clientes. Al salir de la caja después del pago le dan cupones de dinero para la gasolina que usted puede llenar su coche al salir de casa. Constantemente esto agrega valor a tu experiencia como cliente. Puesto que un consumidor británico ahora se dirige a un pueblo de Tesco hacer sus compras semanales, es difícil cambiar a otro almacén o para volver a ir de compras en pequeñas tiendas. La relación es difícil de romper.
En esencia, los consumidores se convierten en leales a una marca que tiene significado para ellos en lo referente a un producto, servicio, solución o experiencia.
Como con el continuum de comportamientos como UACCAdesconocimiento, conocimiento, comprensión, convicción, acción, o AIDAconciencia, interés, deseo, acción, la escalera de la lealtad comienza desde un punto donde el consumidor tiene No compró todavía, entonces él o ella compra el producto por primera vez (investigador), si el juicio ha sido un éxito de que él o ella vuelve a comprar una y otra vez (Repetir el comprador) y finalmente el consumidor no compre ninguna otra marca (Marca insistente).
The Loyalty Ladder
En el no todavía comprar etapa el consumidor es sólo una perspectiva. Como ensayos de él o ella se convierten en un cliente. El comprador de repetir es un cliente ya que él o ella se está convirtiendo en fiel. Por último, el consumidor se convierte en un defensor (es decir, activista o defensor) puesto que él o ella es insistente de marca. En este punto la marca es difícil de sacar ya que tiene mucho significado para el consumidor. Grandes marcas como Nike, BMW, Rolls-Royce y Apple están en esta posición deseable.
La idea es mover su perspectiva a lo largo de la escalera de lealtad hasta el punto donde se encuentran pareja. Actividades de marketing apoyan las relaciones con los clientes externos. Así habrá directamente las indicaciones y la medición de los resultados entre el vendedor y el cliente como él o ella se mueve a lo largo de la escalera de lealtad. La escalera de la lealtad y el principio de Pareto son útiles porque ayudan lealtad y retención de clientes.

Ejercicio – la escalera de la lealtad

Sueño irlandés de Farley

El sueño irlandés de Farley es un licor brandy-basado (es decir, una dulce y cremosa bebida alcohólica) que es popular en la mayor parte de Canadá. Está asociado con los deportes de esquí, bobsleigh y el snowboard. Es más bien gustó durante los meses de invierno cuando es visto como un calentamiento y tratamiento relajante que se comparte con amigos y familiares después de participar en deportes de invierno. Farley ha decidido entrar en el mercado europeo, apuntando a los países que tienen regiones con un clima similar, y donde las asociaciones de la marca de deportes de invierno pueden ser aprovechadas.
Farleys
Se recomienda una campaña de comunicación marketing integrada que a su vez perspectivas en defensores en los nuevos mercados europeos.

Respuesta – la escalera de la lealtad

Sueño irlandés de Farley

Recomendaciones para el lanzamiento de sueño irlandés de Farley en los mercados europeos son las siguientes:

Prospecto

Apadrina a conocidos profesionales esquiadores, snowboarders y equipos de bobsleigh para obtener cierta conciencia temprana entre las perspectivas.
Contratar una agencia de promociones que visitará los principales eventos competitivos en toda Europa para repartir botellines ensayos perspectivas.

Cliente

Objetivo bares, supermercados y Hoteles en las regiones de deportes de invierno. Aquí ejecutar las promociones de ventas y distribuir mercancía libre como gorros de esquí, punto de venta y goteo bandejas llevan marca de Farley.
The Loyalty Ladder

Cliente

Patrocinador de sitios web que lleva noticias e información sobre estaciones de esquí y su clima actual. Conseguir clientes para registrar sus números de dirección y el teléfono móvil de correo electrónico de texto y correo electrónico información sobre las condiciones de esquí.
Comenzar una campaña que se alinea la marca con los aspirantes, profesionales de 25 a 40 años por la publicidad en revistas específicas.

Defensor

Esta es la culminación de las tres secciones anteriores. Utilizar texto de correo electrónico para promover de Farley a defensores y recompensa para el reenvío del correo electrónico y textos a sus amigos (usando técnicas virales). Registrar datos sobre el éxito de campañas por cada defensor y continuar desarrollando ideas innovadoras y frescas para mantener a sus valiosos defensores leales.
Publicación autorizada por el sitio web: marketingteacher.com

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