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Lecciones de Marketing de clientes | Profesor de marketing

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Tabla de Contenidos

  1. Comportamiento del consumidor y los hábitos alimentarios
  2. Ciencia y comportamiento del consumidor
  3. Consumidor comportamiento atmosféricos
  4. Compras en línea del comportamiento de consumidor
  5. Hábitos de compras conducta consumo
  6. Influencias situacionales de comportamiento de consumidor
  7. Tiempo de comportamiento del consumidor
  8. Comportamiento del consumidor comprador
  9. Relaciones con los clientes
  10. ¿Qué es un cliente?

Observación: Esta traducción se proporciona con fines educativos y puede ser imprecisa e inexacta.


LECCIÓN 1

Comportamiento del consumidor y los hábitos alimentarios

Influencias situacionales y hábitos alimenticios

¿Qué y cómo la gente elige comer no es una decisión consciente; es afectado por colores, olores, iluminación, tamaño de la placa y la cultura. Numerosos estudios sobre los hábitos alimentarios han revelado algunos hechos sorprendentes:

  • Adolescentes que comprar comida con dinero compran más comida chatarra que si usan una tarjeta de débito.
  • Las personas comen más M & M si tienen 10 colores en lugar de 7 porque te ansían la variedad. Personas que tienen más opciones de menú más comen y si hay cualquier apariencia de variedad (colores) sube el consumo aún más.
  • En un experimento, la gente en una sala de cine dieron tinas de palomitas de maíz añejo, quienes consiguieron tinas más grandes todavía comieron 35% más.
  • Barman profesional no puede superar este – siempre vierten más alcohol en un vaso corto ancho en lugar de un vaso pitillo.
  • Gente que come en el metro, pensando que es sano, compensar más adelante llenando de aperitivos más que un comedor de McDonalds.

¿Qué come el mundo? Echa un vistazo a la Hungry Planet.
  • Una cuchara grande las personas comer 15% más.
  • Una placa más grande causa personas a comer más el 25%.
  • Un restaurante frío hará que la gente coma más alimentos, como flores frescas en la mesa.
  • Personas comen 28% más de alimentos si las placas se borra de la tabla, en lugar de Pile.
  • Manteles rojos aumenta el apetito y la gente a comer más.


LECCIÓN 2

Ciencia y comportamiento del consumidor

La ciencia detrás de compras

a. actividades comerciales. Hasta la proliferación de las compras por Internet depende física tiendas ubicada cerca de los compradores potenciales. Ahora los consumidores adquirir productos de todo el mundo y haber enviado justo hasta su puerta a través de Internet. Los consumidores también pueden comprar en otras formas no tradicionales como las máquinas expendedoras y el uso de sus teléfonos inteligentes para hacer una compra desde cualquier lugar. Hay generalmente uno de cuatro razones por qué los consumidores ir a una tienda (o visitan un sitio web comercial):
¿i. que los clientes de dirección gire cuando entran en la tienda?
II. ¿Dónde se localizan los puntos de venta?
III. ¿Cuánto tiempo clientes permanecen en una tienda/por área?
IV. ¿qué áreas de la tienda son más/menos concurrida?
v. Qué impedimentos para ir de compras existen?
VI. ¿Cuánto tiempo son las líneas?
d. teoría de la brocha a tope
i. en un estudio temprano de Bloomingdales de New York City, por Paco Underhill (autor de la ciencia del Shopping) puso una cámara en uno de los principales accesos de la tienda con la esperanza de estudiar cómo los compradores negocian la puerta durante su época más ocupada. En cambio, notaron que los compradores – especialmente mujeres – no le gusta ser cepillado desde atrás. Se dieron cuenta de esto mirando el corbatero que fue situado cerca de la puerta que estaban estudiando. La gente iría al bastidor y navegar a través de los lazos que estaban en exhibición. Entonces será golpeadas por la gente hacia dentro y fuera de la tienda. Después de unos golpes al comprador dejaría a la parrilla. Paco dijo esto a su cliente y su cliente señaló que las ventas de los lazos fueron menores de lo habitual. Pasaron el corbatero y ventas subieron rápidamente y de forma sustancial.
b. cuatro tipos de actividades de compras
i. intereses comerciales — los clientes ir a la tienda con la intención de realizar compras y adquirir productos o servicios.
Comercial II. epistémica — tienda de clientes para obtener información sobre los productos que pretenden adquirir en el futuro cercano.
III. experiencia comercial, actividades recreativas para satisfacer la necesidad del cliente para la diversión y relajación. A veces la gente tienda sólo por la experiencia o por aburrimiento.
IV. impulsivo comercial — compra espontánea que lleva a la necesidad de autorrealización. Consumidor a menudo compra cosas sin pensar y no considera las consecuencias.
c. Antropología (Ciencias del comportamiento) ha dedicado una rama para el estudio de los compradores modernos... Estudia los compradores interactuar con entornos de venta por menor (y no sólo tiendas – esto incluye los bancos y restaurantes), por lo que esto significa que estudian cada estante, mostrador, pantalla, entrada, salida, línea de cajero, parking lot... cada rincón y grieta que pueda imaginar de un entorno de venta por menor. Investigación en el estudio de las compras no es de alta tecnología. La herramienta más importante de la investigación es una persona llamada un tracker. Un tracker es un investigador de campo de los compradores. Seguidores hacen su camino a través de tiendas tras cada pequeño movimiento que hace que un comprador. Siguen un shopper discretamente y grabar casi todo lo que el comprador hace – como cuántos lazos que pick up o cómo muchas toallas puede tocar. Los seguidores cuenta cosas sobre el medio ambiente por menor que un empleado normal no nota. Extrema atención a un área específica se aplica y luego analizar lo que podría hacer que el espacio por menor más rentable y mejor para el comprador para el vendedor. Estas son algunas de las cosas a analizar un tracker:

LECCIÓN 3

Consumidor comportamiento atmosféricos

Atmosféricos y las influencias situacionales

Las tres principales influencias situacionales son tiempo, lugar y condiciones.
  • Tiempo: Si un cliente tiene prisa o la tienda hay mucha gente esto puede cambiar la forma de la información se procesa. El cliente no tenga tiempo para considerar todas las alternativas de la marca y esto afectará lo que compran.
  • Point‑of‑Purchase muestra puede atraer la atención a una marca y producir una mayor probabilidad de comprar esa marca. Por ejemplo, una pantalla de end‑of‑aisle con una determinada marca de alimento de bocado aumentará las compras de esta marca sobre ventas de plataforma normal.
  • Color: colores significan cosas diferentes para diferentes culturas, y la tienda (o Web) debe tener una comprensión completa de los colores y sus significados. Se utilizan colores para afectar a los clientes y en la mayoría de los casos lo no saben! En los Estados Unidos rojo es un color de energía y a menudo se utiliza para estimular el apetito, como azul es un color calmante.
  • Olor, apenas está comenzando el estudio del olfato y cómo afectan a hábitos de compra, sin embargo ya sabemos una cosa: Si una tienda huele mal, los clientes no comprar mucho!
  • Música— música influye humor a clientes. Música de ritmo lento relaja al cliente y les hace detenerse en la tienda más de largo, mientras que música de tempo rápido puede ser mejor para tiendas y restaurantes que necesitan rotación rápida. Música no es sólo de velocidad, el tipo de música debe coincidir con la tienda. Un restaurante barbacoa Texas atraería a más clientes con música country en lugar de música pop.
  • Las multitudes— es siempre va a llevar a la negativa de compras experiencias. La más concurrida a la tienda es los clientes más probables va a sentir infeliz y confinados y encontrarán una manera de pasar menos tiempo en la tienda y pueden tomar decisiones de compras desinformadas.
  • Ofertas promocionales, tales como ventas de cents‑off o 2‑for‑the‑price‑of‑1, ofrecen un incentivo de compra económica. Esto se hace a menudo en la promoción de los productos comprados con frecuencia como dentífrico.
  • Stock‑out significa que una tienda se ha quedado sin un producto (o no se repone el producto) y esto puede llevar a cambiar de marca o tienda de conmutación. Hay varias cosas que un cliente haría en esta situación:
COMPORTAMIENTO DEL CLIENTE EN UNA SITUACIÓN DE FALTA DE STOCK
COMPORTAMIENTO DE LA COMPRA
Comprar un producto sustituto en la tienda original, esto puede substituir la marca prevista para futuras compras
Esperar a comprar hasta que el producto deseado está disponible
No realizar cualquier compra
Compra la marca prevista en otra tienda
COMPORTAMIENTO VERBAL
Consumidor hace comentarios negativos acerca de la tienda original
Consumidor hace comentarios positivos acerca de la tienda de sustituto
Consumidor hace comentarios positivos sobre el producto sustituto
CAMBIO DE ACTITUD
Consumidor tiene una actitud negativa acerca de la tienda original
Consumidor tiene una actitud positiva acerca de la tienda de sustituto
Consumidor tiene una actitud positiva acerca del producto sustituto
Puntos de venta son físicas (o virtuales en línea) las tiendas que venden productos y servicios. Empresas de fabricación hacen los productos que venden puntos de venta. Puntos de venta pueden ser un distribuidor independiente, un almacén de cadena o franquicia. Distribuidor independiente generalmente sólo tiene un lugar y es una pequeña empresa propiedad de una persona o grupo de personas. Un almacén de cadena es una tienda con muchos lugares a lo largo de una región. Una franquicia es cuando una empresa vende propiedad parcial de sus tiendas a empresarios locales. El propietario entonces funciona la tienda de la empresa y hace un porcentaje de las ventas como beneficio. McDonald's es tal vez la franquicia más conocida en el mundo. Hay varios tipos diferentes de puntos de venta, cada uno con su propio nivel de surtido de producto y servicio. La cantidad de margen bruto de que una empresa hace a menudo depende de su nivel de facturación del producto. El menor volumen de producto una empresa tiene los más propensos son a precios altos es necesario para obtener un beneficio. Aquí está una tabla con algunos ejemplos de los diferentes tipos de puntos de venta:

Tabla de puntos de venta

Tipo de minorista Ejemplo Nivel de servicio Surtido de producto Precio Margen bruto Descripción
Tiendas por departamento Macy, Bloomingdales, JC Penny Media a alta Amplia Alta Alta Debido a la alta sobrecarga y la exclusividad, producto no facturación rápidamente por lo que los precios son altos y beneficios deben efectuarse al precio
Almacén de especialidad Harley Davidson tienda mascotas inteligentes, IKEA Alta Estrecha Media a alta Alta Vender sólo artículos especiales en una categoría y por lo tanto no tienen alta rotación para que beneficio debe hacerse fuera de los precios
Supermercado Kroger, A & P, Publix, Albertsons Bajo Amplia Bajo a alto Bajo Beneficio se hace de la rotación de producto y el número de clientes, si vienen más clientes en la tienda tienen más ventas; y los clientes más nuevos están en la tienda el que mas dinero que van a pasar
Tienda de conveniencia 7-11, shell, Exxon, BP Bajo Estrecha Alta Media a alta Generalmente una pequeña tienda está instalada en una estación de gasolina, los precios son altos debido a la selección pequeña y la falta de opciones por parte del cliente
Farmacia Walgreens, CVS, Rite Aid Bajo (alto en el mostrador de la farmacia) Medio Medio Bajo Una tienda con una selección limitada de artículos de conveniencia con un mostrador de la farmacia dentro de
Full-Line Discounter (gran caja de tienda) Wal-Mart, Target, www.amazon.com Bajo a medio Amplia Bajo a medio Bajo Beneficio se hace de la rotación de producto y el número de clientes, si vienen más clientes en la tienda tienen más ventas; y los clientes más nuevos están en la tienda el que mas dinero que van a pasar
Supercenter Wal-Mart Supercenter, Super blanco Bajo a medio Amplia Bajo a medio Bajo Un Discounter de línea completa con una tienda adjunta
Discounter de especialidad Ross, Marshalls, www.overstock.com Bajo Medio Bajo a medio Bajo Estas tiendas venden producto que no se vendió en las tiendas más caras. Los productos generalmente son nombres de marca, los precios son más bajos y tienda generalmente se especializa en un tipo de producto, como ropa y zapatos.
Club almacén Costco, Club de Sam Bajo Amplia Baja (pero tiene que comprar a granel) baja Los clientes tienen que pagar una cuota de membresía para comprar; Producto se vende a granel; Surtido de producto amplia incluyendo abarrotes, artículos para el hogar y electrónica a precios reducidos
Minorista del apagado-precio Big Lots, Dollar Tree, Dollar familiar Bajo Estrecho medio Bajo Bajo Estas tiendas venden productos que no venden en otras tiendas. Los precios son más bajos y hay una alta rotación de producto, por lo que la tienda no puede vender los mismos productos todo el tiempo.
Tienda de segunda mano Ejército de salvación, voluntad Bajo Medio Muy baja Muy baja Los productos son donados y han sido utilizados por otras personas. Los precios son extremadamente bajos y la mayor parte de las ganancias a caridad.
Restaurante McDonalds, Starbucks, La Francisque (en New York City) Muy baja a muy alta Muy estrecho Muy baja a muy alta Bajo a alto Un establecimiento que sirve comida preparada por chefs en la cocina; Esto puede ir desde comida rápida hasta un espléndido 10 curso sentarse comida. Los precios varían según el nivel de servicio. Producto es estrecho porque los restaurantes se especializan en un tipo de categoría de alimentos.
  • Lugar, decoración, muebles, colores y prendas de vestir de los empleados afectan la motivación del consumidor. Por ejemplo, un restaurante de venta de mariscos parece tener más credibilidad en un entorno de decoración temática de "océano".
  • Condiciones: las mujeres tienden a comprar más cuando compran con amigos, tomando sus hijos al supermercado aumenta su probabilidad de gastar más dinero 150% porque los padres con los niños son más propensos a ser influenciados por las preferencias del producto de sus hijos. Climático afectarán a las compras, si es frío exterior sería más probable que compre una bebida caliente.
Los especialistas en marketing han investigado el comportamiento del cliente lo suficiente para saber que ciertos factores ambientales afectan a sus hábitos de compra, olor, luces, música, colores, multitudes, seguridad y los empleados. El término para esta investigación se llama atmósfera. Atmosféricos es la manipulación física del medio tienda (física u online) para cambiar el estado de ánimo del cliente. Creando un ambiente positivo tienda provoca a las personas a permanecer en la tienda más y pasa más tiempo al cliente en una tienda más dinero son capaces de pasar. Crear sentimientos positivos acerca de una tienda también genera clientes leales y repetición de visitas de compras.
  • Características físicas— decoración, luces, sonidos, clima, ropa, empleado tienda diseño y configuración visible de los estantes y la mercancía. Todas estas cosas se combinan para crear sensaciones en los clientes. Una tienda que quiere vender ropa cara necesita tener muebles, colores y accesorios con estilo, y los empleados deberían encajar en este ambiente elegante. Personal de ventas a menudo puede persuadir a un consumidor a comprar o no comprar una marca particular basada en su estado de ánimo, actitud, ropa y conocimiento de los productos. Diseño de la tienda también puede afectar la compra de marca, así como el gasto total de in‑store. Tiendas de comestibles están dispuestas para maximizar la exposición de artículos comprados no rutinariamente mientras que la obtención de las compras de supermercado normal.


LECCIÓN 4

Compras en línea del comportamiento de consumidor

Influencias situacionales y Compras Online

a. por qué los consumidores comprar en línea

i. conveniencia: ¿Qué podría ser más fácil que ir de compras desde su propia casa (o en el ir con un smartphone) en cualquier momento que desee?

c. segmentación del consumidor en línea estilo de vida

i. Haga clic en y mortero — sólo tienda en línea para la investigación, y luego ir a la tienda física para hacer compras.
II. cazadores recolectores — disfrutar de ir en línea para la emoción de las subastas y negociar la caza
III. leales – disfrute en línea de la marca, pero sólo para mirar webs y productos son cómodos con.
IV. tiempo sensible materialistas – sólo ir en línea para actualización de noticias, actualizaciones de stock.
v. gancho, línea y solo — joven (preadolescentes, adolescentes, estudiantes universitarios) que son extremadamente tecnología competente y utilizar el Internet para noticias, networking y compras.
VI. ambivalente novatos — no tecnológicamente competente, puede sólo ir en línea de vez en cuando o para comprobar el correo electrónico.

d. 8 tipos de compradores en línea

Por favor ver la siguiente lección llamada la 8 tipos de compradores en línea.
II. comunicación: corresponden al instante con otros consumidores, vendedores y representantes de la empresa para recopilar fácilmente información sobre una compra.
III. elección: los consumidores pueden buscar rápidamente a través de múltiples tiendas de todo el mundo al instante. Los consumidores también fácilmente pueden investigar una empresa/producto popularidad y capacidades.
IV. costo: sentir de los consumidores el poder al que pueden darse una vuelta a una velocidad tan rápida, pueden hacer más informadas de las decisiones de compra, especialmente cuando se trata de precios. Las empresas necesitan para asegurarse de que están ofreciendo precios comparables a sus competidores, porque los clientes figura hacia fuera y no comprar de ellos!
v. personalización: otro aspecto positivo de la Internet es la capacidad para que el cliente compra un producto exactamente como ellos quieren; y la empresa evita pagar los costos de almacenamiento de inventario y gastos generales para una localización por menor ya que los productos se hacen y luego enviados directamente al cliente. Ordenadores Dell se convirtió su pequeña operación en una empresa de varios millones de dólares en esta idea de marketing.
VI. Control de: clientes parecen tener más control sobre la cantidad, tamaño, estilo, color, precio y el tipo de proveedor que compran desde cuando se usa Internet. Compras de productos de segunda mano se pueden hacer en e-bay, creando un género nuevo de tiendas.

b. el 7C de conducir comercio Web

i. contexto: diseño de un sitio web, diseño visual y uso de colores, espacios en blanco, gráficos e información han a todos crear un tema que tenga sentido para la empresa y productos.
II. comercio: capacidad de un sitio web para permitir a los clientes realizar compras con seguridad y también para hacer declaraciones.
III. conexión: enlaces a otros sitios Web. La cantidad de enlaces depende de la empresa y los productos.
IV. comunicación: un sitio web puede permitir la comunicación entre la empresa y el consumidor, algunos sitios de utilizan las capacidades de chat en vivo, otros utilizan un tablero de mensajes o correo electrónico.
v. contexto: un uso de páginas de texto, fuentes, sonidos, música, demostraciones en video para transmitir un tema o ayudar a convencer a los clientes a comprar.
VI. comunidad: algunos sitios web permitirá a los clientes hablan entre sí a través de tableros de mensajes o dejar comentarios sobre los productos.
VII. personalización: un sitio web puede ser personalizable por el cliente y sí mismo adaptar a diferentes usuarios. Amazon.com hace recomendaciones personales basadas en compras anteriores. Algunos sitios de juego permitirá al usuario elegir para ver la información en solamente los juegos que poseen.


LECCIÓN 5

Hábitos de compras conducta consumo

Influencias situacionales y los hábitos de compras

a. Resumen

Estudios encuentran que es parte de nuestro maquillaje psicológico para hacer las mismas cosas una y otra vez. Esencialmente los seres humanos somos bastante predecibles, y tiendas de toman ventaja de eso para hacernos comprar más.
i. Si un comprador toca o recoge la mercancía son más propensos a comprar. (es por ello que ciertos artículos son de fácil acceso).

b. los 5 tipos de compradores.

Puede influir en la manera de comprar cuánto gastas. Si nunca llegáis a casa después de ir de compras y se pregunta, "¿por qué en el mundo comprar?" la respuesta podría tener que ver con tu tipo de personalidad comercial.
  • 1. el comprador Touchy-Feely, un comprador que recoge algo y luego lo compras generalmente.
  • 2. el Lingerer Mall – estos compradores toman su tiempo pasando por una tienda.
  • 3. guerrilla Shopper, el contrario de la lingerer centro comercial. Esta persona espera hasta el último minuto, especialmente alrededor de las fiestas navideñas y luego recorre frenéticamente, tratando de conseguir todas las compras que realiza en una sola toma.
  • 4. las ventas Junkie – estas personas son sometidas a un efecto contagio. Si ven un negocio, piensan que todo en la tienda es un chollo, lo que tiende a gastar más dinero. Por ejemplo, algunos artículos del almacén del dólar (como el peróxido, salsa de tomate y Gatorade) a veces son más baratos en tiendas de supermercados/descuento. Almacenes como Costco puede ser una ganga cuando se trata de las baterías y los cereales, pero menos cuando se trata de artículos como cámaras digitales.
  • 5. la Social Shopper – este tipo disfruta de compras con amigos y no tiendas casi nunca solos, tienden a hacer muchas compras impulsivas.

c. seis orientaciones comerciales basada en la motivación de los estudiantes universitarios

i. camaleones: estilos de compras son específicas de la situación o cambiante. Su enfoque comercial se basa en el tipo de producto, impulso comercial y tarea de la compra.
II. colectores/frunces: acopio de artículos y comprar grandes cantidades para ahorrar dinero o aliviar la necesidad de ir de compras. Intentan conseguir el mejor precio y tomar ventaja de las garantías del vendedor.
III. forrajeros: motivado a comprar sólo los elementos deseados. Están dispuestos a buscar extensivamente y tienen lealtad de tienda. Les gusta tienda solamente.
IV. Hibernants: son indiferentes hacia la compra. Hay patrones de compras son oportunistas en lugar de por necesidad y a menudo postergará aún requiere compras.
v. depredadores: velocidad orientado en sus compras. Plan antes de comprar y como comprar solo. No disfrutar de las compras y tienden a salidas de la tienda donde se aseguraron de obtener los elementos que necesitan rápidamente.
VI. basureros: disfrutar de las compras tanto para realizar compras y como actividad. Les gusta ir a las ventas y considerar compras para ser entretenimiento. Hacen numerosas compras no planificadas.

d. impulso de compra frente a compras no planificadas

i. todos los consumidores se enfrentan a decisiones de compras no planificadas e impulsivas, y hay una diferencia entre hacer una elección de productos impulsivos y un imprevisto.
II. un consumidor puede hacer una compra no planificada porque algo en la tienda, como un punto de la pantalla de compra, desencadena un recordatorio de que necesitan algo. Las compras no planificadas se hacen generalmente debido a la necesidad.
III. una compra impulsiva se hace de forma espontánea y generalmente sin importar costos o consecuencias negativas. Generalmente están motivados por la necesidad de autogratificación inmediata.
¿IV. Cómo alentar los minoristas a los consumidores a hacer compras impulsivas?
  • 1. colocar ciertos productos juntos en la tienda, como poner la mantequilla de maní junto a pan — ayudará a los consumidores a recordar cómo esos productos van de la mano.
  • 2. complemento de compras. Empleados pueden pedir a los consumidores a comprar un paraguas para ir con su nuevo impermeable, o calcetines para ir con sus nuevos zapatos.
  • 3. que el consumidor sienta buena. Dar la atención personal al cliente, un trato "especial" o productos puede crear sentimientos positivos.
  • 4. facilitar al cliente a comprar. Ofrecer al cliente menos tiempo para pensar en la compra con cosas como la compra de uno y haga clic en automático en un sitio Web.
  • 5. promoción de ventas y descuentos. Compra uno recibe uno gratis ofertas, o compre 2 por $5,00, provoca al consumidor a pensar que los productos están a la venta, cuando no se puede y disminuye su capacidad de pensar en las consecuencias.
II. cuanto más tiempo que usted pasa en una tienda, cuanto más usted compra; 30-40 minutos = promedio $72,00, pero 3 horas o más = promedio $200.
III. tiendas están diseñadas para mantenerte allí por horas en extremo para que compres más! Si los clientes pueden ver en los estantes, se pasan más tiempo en la tienda porque puede ver la mercancía disponible. ¿Tenga en cuenta también cómo usted tiene que caminar a través de la tienda para llegar a las escaleras mecánicas, los artículos de venta y los baños?
IV. usted se excedió si esperar hasta el último minuto y hacer un gran viaje a la tienda.
v. tienda de una vez por semana = 66% de probabilidades de que un impulso de compra; Tienda de 3 o más veces a la semana = 57% de probabilidades de que un impulso de comprar.
VI. usted será más probable hacer un impulso de comprar cuando compras con otra persona, más gente compre con, lo más probable es derrochar.

e descubrimientos investigación.

Aquí están algunos otros hábitos de compra Paco Underhill (autor de la ciencia del Shopping) descubierto a través de su investigación:
i. mayor la "tasa de intercepción" (contactos con empleados), mayor será la probabilidad de compra.
II. colocación de las mercancías clave en una "zona de transición" cerca de la puerta, pero no demasiado cerca, se recomienda.
III. la "tasa de boomerang" (el porcentaje de compradores que no pudo caminar por el pasillo completo), determina la "tasa de captura" (el porcentaje de clientes que realmente "ver" un determinado producto en el estante)
IV. como los compradores
  • 1. tocar el producto
  • 2. espejos
  • 3. descubrir gangas
  • 4. hablar a los empleados
  • 5. reconocimiento por parte de empleados
v. Qué compradores no les gusta
  • 1. demasiados espejos
  • 2. largas filas
  • 3. (se ven obligados a pedir) preguntas tontas
  • 4. mercancía fuera de stock
  • 5. etiquetas de precio oscura
  • 6. servicio de intimidar
  • 7. llena de tiendas y pasillos


LECCIÓN 6

Influencias situacionales de comportamiento de consumidor

Influencias situacionales de comportamiento del consumidor (selección de salida)

Ir de compras es una actividad que todo el mundo participa en el, pero ¿qué es exactamente? ¿Hay una tienda para ir de compras se realice? ¿Qué motiva a alguien a la tienda?

Referencias

Edad, fase de la vida y el consumo. (24 2007 de octubre de). Cultura y consumo.
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BBB Online. (2007). segmentación del mercado.
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Generalidades generacionales. (2005). las generaciones de los Estados Unidos.
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Kluger, J. (29 de octubre de 2007). El poder del orden de nacimiento. Revista Time.
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Stein, J. (27 de septiembre de 2007). Las pruebas de sabor. Revista Time.
Vrechopoulos A. y Siomkos, J. (n.d.) Virtual tienda ambiente no tienda por menor.
Comercializadores, minoristas y fabricantes gastan mucho dinero a los consumidores a la tienda, pero no todos resultados viaje comercial en una compra. Comercial es un factor importante en cualquier sistema económico y cambia el nivel de vida. Los sistemas económicos dependen de los consumidores compra productos y servicios. Empresas dependen de clientes fieles y repetición las compras en ventas y beneficios y pagar a sus empleados. Empleados se convierten en consumidores que gastan su sueldo ganado en productos y servicios. Los consumidores dependen de compras para darles valor y satisfacción.
La motivación para comprar puede depender de factores que no pueden ser controlados por el consumidor o comercializador; Si el consumidor está en una prisa o relajado, compras solo o con amigos o con sus hijos, si la tienda está llena de gente o vacío — influencias situacionales pueden afectar las decisiones de compra. Influencias situacionales son factores específicos de un tiempo y lugar que el cliente reacciona a.

A. atmosféricos y las influencias situacionales
B. tiempo
C. la ciencia detrás de compras
D. hábitos de compra de
E. hábitos de compra en línea
F el. hábitos alimenticios


LECCIÓN 7

Tiempo de comportamiento del consumidor

Tiempo y las influencias situacionales

El tiempo es algo que renunciar a clientes para tienda y esto es algo muy valioso! Es necesario dar tiempo para el consumo que se produzca, pero el tiempo puede afectar el consumo en tres formas:
III. momento del día, todo el mundo tiene un ritmo circadiano, que ayuda a regula nuestro sueño y despertar a veces. Mayoría de la gente naturalmente está durmiendo (o cansada) durante la medianoche a 6:00 y de 13:00 a 15:00. Personas que hacen compras durante estas horas pueden tener menos energía y no pueden realizar compras informadas. Para contrarrestar esto muchas personas gire a bebidas energéticas y cafeína en horas de la mañana. Daneses, italianos, franceses y americanos beben café, mientras que ésos en el Reino Unido y algunos países asiáticos beber té.
i. presión de tiempo, cuando los clientes no tienen mucho tiempo tienden a procesar menos información porque el tiempo es importante para la solución cuidadosa de problemas. Clientes de prisa puede elegir el conocido (y generalmente más alto tasado) de la marca porque no tienen tiempo para considerar las alternativas. O pueden elegir el producto menos caro y el riesgo de arrepentimiento del comprador (disonancia cognitiva).
II. época del año, los consumidores se ven afectados por los cambios de estación, pero no sólo según las necesidades de producto tales como abrigos en invierno y protección solar en verano, se ven afectados también por la cantidad de luz del día. Debido al horario de verano y el aumento en la cantidad de oscuridad en invierno, los consumidores de la tienda temprano en el día, y tienden a comprar más productos de confort. En general los consumidores tienden a gastar más dinero en el verano. Alimentos varían según la temporada y vacaciones.


LECCIÓN 8

Comportamiento del consumidor comprador

Si un vendedor puede identificar comportamiento comprador de los consumidores, él o ella estará en una mejor posición para productos de destino y servicios en ellos. Comportamiento del comprador se centra en las necesidades de los individuos, grupos y organizaciones.
Es importante entender la relevancia de las necesidades humanas a la conducta del comprador (Recuerde, el marketing trata de satisfacer las necesidades de).
El modelo es un poco simplista pero introduce el concepto de que consumidor diferente necesidades muy bien.
Consumer Buyer Process
Para entender al consumidor comportamiento comprador es entender cómo la persona interactúa con el marketing mix. Según lo descrito por Cohen (1991), las entradas de mezcla de marketing (o la cuatro P de precio, lugar, promoción y producto) se adaptan y se centró en el consumidor.
La psicología de cada individuo considera que el producto o servicio en oferta en relación con su propia cultura, actitud, aprendizaje previo y percepción personal. El consumidor entonces decide si desea o no comprar, dónde comprar, la marca que él o ella prefiere, y otras opciones.
Echemos un vistazo a las motivaciones humanas introducida por Abraham Maslow por su jerarquía de necesidades: la jerarquía es triangular. Esto es porque como te mueves encima de él, menos y menos personas satisfacen las necesidades de nivel superior. Empezamos en el nivel inferior.
MASLOW
Necesidades fisiológicas tales como alimentos, aire, agua, calor y las necesidades básicas de supervivencia deben ser satisfechos. En el nivel de seguridad, el hombre tiene un lugar para vivir que le protege de los elementos y los depredadores. En el tercer nivel nos encontramos con nuestro social y necesidades de pertenencia, es decir, casarse, o unirse a grupos de amigos, etc..
Los dos niveles finales son estima y Maslow. Menos personas satisfacen que las necesidades de nivel superior. Autoestima significa que consigues algo que te hace reconocer y da satisfacción personal, por ejemplo escribir un libro. Maslow es alcanzado por pocos. Aquí una persona es uno de un número pequeño de realmente hacer algo. Por ejemplo, Neil Armstrong self-actualised como la primera persona en llegar a la luna.


LECCIÓN 9

Relaciones con los clientes

La relación con el cliente

Piense en algunas de las relaciones que son importantes para usted. Tienes padres y amigos, y tienes compañeros de trabajo y conocidos. A un grado mayor o menor tiene una relación con todas estas personas. Digamos que tienes un número de papeles, como estudiante, profesional, hijo o hija, profesor, empleador, empleado, socio y así sucesivamente. La relación con el cliente funciona de forma similar.
En el pasado habría sido un proceso de simple intercambio que hubiera visto la entrega del valor para el cliente. Sin embargo los vendedores quieren te retienen como clientes leales. Quieren mantenerte satisfecho. Así que hay una relación con el cliente que ofrece bienes y servicios que le satisfacen entre usted y la empresa de marketing. Se trata de una relación de cliente básico.
Sin embargo hay un campo en desarrollo y más importante llamado marketing relacional. Vamos a echar un vistazo a lo que marketing de relación es.
El proceso de identificar y establecer, mantener, mejorar y cuando sea necesario, terminar relaciones con los clientes y otras partes interesadas, en un beneficio, para que se cumplan los objetivos de todas las partes involucradas, donde esto se hace mediante un mutuo dar y cumplimiento de promesas.
Gronroos (2000).
La definición de Gronroos es absolutamente estratégica en muchos sentidos. Cuando se trata de aprender sobre marketing relacional parece un poco complejo a primera vista. De hecho marketing relacional puede tener tanto un muy práctico pero también una Fundación académica profundamente. Echemos un vistazo a algo un poco más práctico que podemos poner en uso.
La perspectiva de marketing de relación se basa en la noción que sobre el valor de los productos o servicios que se intercambian, la existencia de la relación entre las dos partes crea valor adicional para el cliente y también el proveedor o prestador de servicios.
Gronroos (2004).
Así esta definición más sencilla las razones que el marketing relacional es una perspectiva en lugar de un proceso, que se basa en algunos conceptos sencillos, es decir, el proceso de intercambio y la relación entre comprador y vendedor y el valor entregan a los dos. La mezcla de marketing es el puente entre el comprador y el vendedor.
A veces hay una pequeña confusión entre marketing relacional y Customer Relationship Management (CRM). Son bastante similares con la diferencia principal es que CRM es una estrategia o concepto de ti. CRM y marketing relacional juntos dan al cliente vendedor información y datos que se pueden utilizar para la entrega de valor a largo plazo y un proceso de intercambio que satisface las necesidades del cliente.
El enfoque del marketing de relación también puede utilizarse no sólo para los clientes externos, sino también para clientes internos o lo que se conoce como marketing interno. Esencialmente uno se centra en los empleados y compañeros de trabajo y relacionarse.


LECCIÓN 10

¿Qué es un cliente?

En marketing tienden a usar la palabra cliente y consumidor casi indistintamente. Sin embargo nuestro cliente y el consumidor no son estrictamente hablando lo mismo. Un cliente es una persona o empresa que compra bienes y servicios. Un cliente se convierte en un consumidor cuando utiliza los bienes o servicios, es decir, donde hay algún consumo. Los clientes pueden clasificarse como B2C que está parado para negocio a cliente (B2C) por ejemplo donde comprar dulces en una tienda, negocio a negocio (B2B) donde el comerciante utiliza los servicios de un contador para escribir su declaración de impuestos, C2B que es cliente-to-Business (C2B) por ejemplo donde un individuo vende su reloj de oro a una tienda de joyería y C2C o cliente a cliente (C2C) donde los clientes venden mercancías de uno al otro. Un gran ejemplo para C2C es eBay, donde los consumidores venden productos a otros consumidores.

Un Marketing orientado al enfoque

Una orientación de marketing es la base de nuestro enfoque en el cliente/consumidor y sus necesidades y desea. Nuestra orientación marketing ocurre como resultado de todas las personas de dentro de nuestra empresa desde el director a la recepcionista que la satisfacción de las necesidades del cliente y quiere que su razón de ser. Ahora echemos un vistazo a cómo encontrar información que arroje luz sobre lo que nuestros clientes y los consumidores necesitan y desean. Los beneficios de una orientación de marketing se centran en el hecho de que los clientes se pueden agrupar en segmentos y segmentos pueden ofrecer beneficios a la organización. Los clientes también necesitan información sobre los productos y servicios y cómo utilizarlos.
Por lo tanto podemos definir un consumidor como un individuo que (compra y) utiliza un producto o servicio. El consumidor podría ser el cliente que entra en la tienda a comprar los dulces. Sin embargo el consumidor final no puede ser siempre el cliente. Por ejemplo, un padre entra en la tienda de dulces y compra unos dulces. Él o ella no comerlos, y así no es el consumidor. El niño coma los dulces y ser el consumidor, aunque él o ella no hizo Compro los dulces así que no son el cliente inicial.
La razón por la que necesitamos saber la diferencia entre un consumidor y el cliente es que queremos diseñar comunicaciones y entender el comportamiento del consumidor de la persona que instiga e influye en una decisión de compra, así como al consumidor final. Por ejemplo el niño influirá en decisión de la madre en que dulces para comprar. Sin embargo puede ser mucho más sutil, por ejemplo una esposa podría influir en las opciones de la ropa de su marido, o un niño puede influir en la elección de la familia de un destino de vacaciones.

Cliente necesita y quiere.

Obviamente, los términos cliente y consumidor a menudo se intercambian. Así que con una definición de marketing, apuntamos a anticiparse a las necesidades y deseos de los consumidores o clientes. Necesidades y deseos pueden diferir. Así que vamos a volver a nuestra madre y su hijo, ya que una madre puede desear para alimentar a su hijo alimentos nutritivos en las comidas, el niño puede comer alimentos azucarados y menos saludable. La madre es el cliente y compras basadas en su necesidad, considerando que el niño es el consumidor final y que él o ella puede concentrarse en lo que quieren. Así las necesidades y los deseos pueden diferir entre los clientes y consumidores.

Publicación autorizada por el sitio web: marketingteacher.com

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