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Lecciones sobre el comportamiento del consumidor | Profesor de marketing

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Tabla de Contenidos

  1. Clientes internos y externos
  2. Influencias internas - emoción y percepción
  3. Influencias internas - aprendizaje
  4. Influencias internas - estilo de vida y actitud
  5. Influencias internas - memoria
  6. Influencias internas - motivación
  7. Influencias internas - personalidad
  8. Las seis generaciones de vida en América
  9. ¿Por qué la gente compra
Observación: Esta traducción se proporciona con fines educativos y puede ser imprecisa e inexacta.

LECCIÓN 1

Clientes internos y externos

Esta lección consideraremos el cliente interno y externo, cómo el marketing se utiliza para construir y alimentar relaciones con el cliente y comenzará a construir su conocimiento en la lealtad del cliente.
Así que vamos a empezar mirando a los clientes externos y clientes internos. Para los fines de una introducción a la mercadotecnia, incluye los términos más genéricos para los diferentes tipos y características de las personas con las que una organización desarrolla relaciones: clientes, usuarios, conectados los interesados y otras partes interesadas. Ahora veremos cómo diferenciamos entre el cliente interno y externo.

Ejemplo: Starbucks Coffee

Vamos a ver en el café de Starbucks como un ejemplo de una empresa que tiene clientes internos y externos y nosotros deberíamos ser capaces de aplicar algunas de la terminología que hemos introducido anteriormente. Los clientes internos serán las personas que trabajan en el negocio de Starbucks. Los clientes internos serán todos de la Junta Directiva de la empresa, a los supervisores y los miembros del equipo que sirven café en el interfaz de cliente. Tan información y la comunicación fluirá de la Junta Directiva a las personas sobre el terreno, y datos y la retroalimentación de los clientes pueden fluir de la gente en las tiendas de café a los clientes internos en el Departamento de marketing. Los consumidores y clientes externos será el público todos los días que vienen a la cafetería y comprar café para ellos mismos y sus amigos. Por supuesto, el usuario será el consumidor del producto, ya sea el comprador o no. El actor conectado serían los proveedores de café de todo el mundo, y la pensión de los regímenes acciones propias en el negocio. Otras partes interesadas incluirá otros negocios que se basan alrededor de las tiendas de Starbucks, así como aquellos afectados por el entorno de las plantaciones de café (que es lo que Starbucks está muy dispuesto a ocuparse ya que tiene una política de compras ética).

Clientes internos

Clientes internos son aquellos colegas y departamentos dentro de su propia organización. Otra vez en lecciones anteriores vimos funciones internas y cómo marketing se puede utilizar internamente para el flujo de servicios internos y de comunicación. A veces es el cliente y a veces eres el proveedor de servicios. Hemos considerado cómo marketing conectado internamente con cómo marketing interactúa con investigación y desarrollo, logística de las operaciones de producción, recursos humanos, servicio al cliente y. Por supuesto hay muchas otras partes internas de la empresa.

Clientes externos

Los clientes externos son más probables ser clientes, usuarios y partes interesadas. Los clientes son aquellos que intercambian dinero por bienes y servicios y los consumidores son los que realmente utilizan el producto (y como hemos dicho puede o no ser la misma persona). Por lo que un usuario es el mismo como consumidor. Según Blythe (2011), los actores son personas que se ven afectadas por las actividades empresariales. Un actor obvio podría ser accionista, puesto que tienen derechos de voto en la junta general anual. Un actor menos obvio sería la persona que posee el terreno al lado de su fábrica, o la familia que es apoyada por el padre que trabaja en el almacén. Tan los actores incluiría 'públicos' como accionistas, clientes, personal y la comunidad local. Un actor conectado es uno con la asociación directa con su negocio, y esto sería un proveedor o un accionista. Obviamente los otros actores no tendría la misma fuerza de conexión, por ejemplo en el caso de la comunidad local.


LECCIÓN 2

Influencias internas – emoción y percepción

Dr. Jill Novak, University of Phoenix, Texas A & M University

A. emoción

Emoción es difícil de definir y aún más difícil de predecir. Sin embargo, son importantes para los anunciantes porque los consumidores tienden a reaccionar a los mensajes de marketing y compras basadas en sentimientos y emociones. Emoción puede utilizarse para crear beneficios del producto. Como detergente Tide y cereales Cheerios; los anuncios cuentan con familias teniendo momentos maravillosos juntos, que no pudieron haber ocurrido sin estos productos.

B. percepción

La percepción es el proceso por el cual seleccionar personas, organizar e interpretar la información percepción tiene cuatro pasos principales:
1. exposición: cuando un estímulo (como un cartel) viene dentro de alcance de sus sentidos (visión)
2. atención – determinada por el individuo y la situación; Los nervios pasan la información en el cerebro para el procesamiento de
3. interpretación: cuando los mensajes publicitarios se asignan significado
4. la memoria
  • a. a corto plazo — para tomar decisiones inmediatas
  • b. largo plazo: para la retención

De un anuncio ser exitoso debe tener los siguientes cuatro elementos:

1. la exposición
Debe llegar físicamente al consumidor
2. atención
El consumidor debe atender a lo
3. interpretación
Deben ser correctamente interpretada
4. la memoria
Deben ser almacenados en la memoria que permitirá la recuperación
Emoción en la publicidad mejora la atención, atracción y es procesada más a fondo por el consumidor y puede recordarse mejor.
Estos son los elementos de la relación entre emoción y comprensión:
  • Self control-la habilidad para controlar tus emociones
  • Emocional empatía-la habilidad para entender las emociones de otras personas
  • Perspectiva positiva/negativa perspectiva, una persona en la vida puede ser alegre y optimista o deprimido y negativo; mayoría de las personas cae en algún lugar entre
  • Productividad-capacidad de usar las emociones para resolver problemas.


LECCIÓN 3

Influencias internas – aprendizaje

Dr. Jill Novak, University of Phoenix, Texas A & M University
Comportamiento del consumidor es comportamiento aprendido en gran parte. El aprendizaje es un cambio de comportamiento después de una interacción entre una persona y su entorno. Una persona toca una estufa caliente y luego se lastima, debido a esa interacción que aprenden a no tocar la estufa caliente otra vez. La mayoría las actitudes, valores, gustos, comportamientos, preferencias, significados simbólicos y sentimientos se adquieren a través del aprendizaje.
  • Atención – el cliente procesa el estímulo.
  • Comprensión – el cliente interpreta la información y actúa en ella por adquirir el producto o servicio, descartando la información, buscando más información (preguntando a familia y amigos, va por Internet) o recordando para futura información.
El proceso de aprendizaje:
  • Exposición – el cliente tenga conocimiento de producto, servicio o publicidad a través de al menos uno de sus cinco sentidos (vista, olor, sabor, tacto, oído). Cuando un cliente entra en una tienda, va a un sitio web, conduce por un cartel, Lee una revista o trata de una muestra de comida gratis, comienza el proceso de aprendizaje.
Gente compra cosas y luego tomar decisiones para futuras compras en función de si les gustó el producto, calidad, servicio y precio. Organizaciones sociales ayudar a la gente aprender «apropiadas» creencias sobre cuestiones como beber y conducir, nutrición adecuada, etc.. Empresas que ayudan a sus clientes conocer sus productos y crean sentimientos positivos con su producto, servicio, marca y empleados-tienen una ventaja competitiva.


LECCIÓN 4

Influencias internas – estilo de vida y actitud

Dr. Jill Novak, University of Phoenix, Texas A & M University

A. estilo de vida

Estilo de vida es una palabra común para explicar comportamientos de consumidor complicado. Estilo de vida es una manera a la gente del segmento en grupos basados en tres cosas: opiniones, actitudes y actividades. Estilo de vida significa que los grupos de formas de los consumidores gastan tiempo y dinero. Estilo de vida pueden incluir cosas como bolos, cocinar, carreras, kayak, asistir a eventos de caridad, tener mascotas, interés en la política, ver eventos deportivos y así sucesivamente
En una compra que requiere un alto nivel de participación, como un coche, los consumidores se consideran varias opciones y desarrollar creencias sobre cada opción; luego desarrollan sentimientos acerca de los productos (afectan); y por último actúan sobre el comportamiento y decide comprar, o no. Mientras que con una influencia conductual, el cliente actuará primero (compra), entonces se desarrollan creencias acerca de su compra y que conduce a desarrollar sentimientos acerca del producto o servicio.

Modelo olmo

Una teoría sobre cambio de actitud es el Modelo de probabilidad de elaboración (ELM). Este modelo muestra cómo se cambian las actitudes basadas en el nivel de participación en la compra. Tan pronto como se recibe un mensaje de un consumidor empieza a procesarlo, dependiendo del nivel de implicación y motivación entonces seguirá una de dos rutas: la ruta central o la periférica. Ver Petty y Cacioppo (1981) y Petty, Ostrom y Brock (1981). (
La ruta central: Si el consumidor está altamente implicado en la compra, entonces ponen a un esfuerzo considerable hacia la comprensión de los mensajes de marketing. Buscarán señales en el mensaje de que el producto, sus atributos y ventajas.
La ruta periférica: Si el consumidor no está muy involucrado en la compra, o carece de la motivación para procesar información, son más propensos a prestar atención a la atracción de la gente en la publicidad, imágenes y música, que son todos productos no relacionados con información. Estas señales juegan un papel importante en convencer a los consumidores a comprar. Esto conduce generalmente a un cambio de actitud del producto que no dura.
Teoría del juicio social Otra teoría para explicar los cambios de actitud, esta teoría afirma que los consumidores comparar información entrante a un marco de referencia previamente formado; Luego se filtran los mensajes entrantes por dos caminos:las latitudes de la aceptación y latitudes de rechazo. Si un mensaje es aceptado entonces la información filtrada tiene que estar cerca de la actitud original. Esto es cuando los mensajes son considerados favorables y los consumidores de acuerdo con el mensaje. Un mensaje es rechazado cuando es visto como demasiado de, o se oponen a la actitud original.
Todo el mundo tiene dos estilos de vida, el que están actualmente en y quieren que sea, que siempre es mejor que el actual. Los vendedores aprovechan este deseo de moverse en un estilo de vida mejor por mostrar quienes son mejor que el mercado objetivo en sus anuncios. Por ejemplo la mayoría anuncios dirigidos a los niños enseñarles que son casi demasiado viejo para el producto, esto atrae a los niños más pequeños que desean ser como ellos.

B. actitud

Una actitud es una evaluación interna, expresada exteriormente sobre una persona, objeto o problema. Hay tres componentes de la actitud – afectan, comportamiento y cognición. Este sis a veces se llama el ABC de la actitud. Estos tres componentes trabajan juntos para formar una jerarquía de efectos:
Purhase Jerarquía de efectos
Alta implicación Creencia, afectan: comportamiento
Baja participación Creencia, comportamiento, afectan
Vivencial Afectan: comportamiento, creencia
Influencia del comportamiento Comportamiento, creencias, afectan

Referencias

Petty, R. E. y Cacioppo, J. T. (1981). Actitudes y persuasión: planteamientos clásicos y contemporáneos. Dubuque, IA: William C. Brown.
Petty, R. E., Ostrom, T. M. & Brock, T. C. (Ed.) (1981). Respuestas cognoscitivas en la persuasión. Hillsdale: Erlbaum.


LECCIÓN 5

Influencias internas-memoria

Dr. Jill Novak, University of Phoenix, Texas A & M University
Mensajes de marketing pueden ser eficaz sólo si el consumidor entiende los mensajes correctamente y recuerda cuando sea necesario. Memoria se refiere a la capacidad del consumidor para comprender los mensajes de marketing y asignar valor y significado. Valor y significado siempre juntos.
  • Color: los colores tienen un impacto enorme en mensajes de marketing, y color afecta a los consumidores de una manera subjetiva, por lo que la mayoría de los consumidores de tiempo ni siquiera saben que están siendo afectados. Por ejemplo, en Estados Unidos, el color rojo hace que la gente coma 25% más, por lo tanto, la mayoría restaurantes usan rojo como su color principal. El significado y el valor asignado a los cambios de colores con la cultura, por lo que los vendedores deben ser conscientes de qué color es interpretado por diferentes grupos de personas. Por ejemplo, el logotipo de Starbucks Coffee Company es verde, pero cuando abrieron tiendas en Malasia, tuvieron que cambiar el logo a brown porque en eso cultura verde es asociado con la enfermedad.
  • Fuente: la presentación de palabras y cómo se forman también mejorará el mensaje de marketing y contribuir con el valor y significado. Por ejemplo, estas dos fuentes diferentes para una empresa de cigarrillos transmiten significados totalmente diferentes y pueden atraer a dos clientes diferentes.
Cigarrillos de caribú
Cigarrillos de caribú
El primer logotipo es estilo bloque, audaz y más intenso y puede ser más masculino. El segundo es un tipo de letra script, con más rizos, las líneas más suaves y puede ser más femenino. ¿Así que es mejor? Bueno, eso depende del producto y el mercado objetivo que intentas atraer.
  • Simplicidad del mensaje: un mensaje sencillo es generalmente más fácil de entender. Utilizando frases cortas y fáciles de leer terminología, como "corazón saludable" rápida y fácilmente transmitirá el mensaje de que el producto es bueno para su corazón.
  • Consistencia del mensaje: el mensaje debe integrarse la información circundante, estilo, color, texto, fotografías, música, todos tenemos que trabajar juntos. Por ejemplo, mostrando un anuncio de televisión para viajar al Caribe tendrán suave, que fluye de fuentes, colores brillantes y música reggae. A veces puede ser una ventaja tener mensajes inconsistentes , algunos consumidores pueden recordar el anuncio más si algunos de los elementos no tienen sentido.
  • Origen del mensaje: los consumidores serán más propensos a recordar y adquirir productos avalados por fuentes creíbles, personajes animados o celebridades. Tienen que ser simpático, tener algunos conocimientos o al menos fingir que tienen conocimientos), ser confiable y atractivo.
Tres cosas influyen en la capacidad del consumidor para entender los mensajes:

Características físicas del mensaje

  • Imágenes: cuando la marca palabras y lema trabajan juntos para crear una imagen en la mente del consumidor, invocará a ideas, sentimientos y objetos y una recuperación directa de experiencias pasadas. Disney es grande que evoca nostalgia y experiencias del pasado, que quieren los clientes adultos recordar ser llevados a los parques de Disney como un niño y luego repetición las experiencias con sus propios hijos. Gran parte de su publicidad representa a las familias teniendo experiencias maravillosas juntos, mientras que los adultos están recordando ser como niños.

Características del receptor del mensaje (consumidor)

  • Inteligencia: a menos que específicamente están comercializando un producto para personas extremadamente inteligentes, es mejor a la palabra marketing mensajes a nivel mayoría de la gente puede entender y no habla nunca a sus clientes de una manera que les haría sentirse inferiores.
  • Participación: un cliente con mayores niveles de implicación con la información de producto, servicio y marketing tendrán más memoria que un consumidor con menos participación. Crear más interés en el producto y hacer un sitio web más interactivo le ayudará a aumentar las ventas. Mayor participación significa más ventas.
  • Familiaridad: por lo general, cuanto más familiar un cliente con un producto, mayores serán las probabilidades son de comprarlo; sin embargo, con demasiada familiaridad puede conducir a la adaptación, cuando los clientes cansados de sus compras "familiares" y buscan artículos novedosos. Por ejemplo, en los Estados Unidos en la década de 1990, iniciaron las ventas de salsa de tomate de deslizamiento y renovar ventas, ketchup fabricantes creadas ketchup verde y morado, estos artículos de novedad impulsó las ventas, pero sólo por unos meses, cuando los consumidores se cansó de ellos.
  • Expectativas: Si el cliente no sabe qué esperar del producto o servicio, entonces no van a comprarlo. Esto explica por qué marcas conocidas como sopa de Campbell, Coca-Cola y Disney no cambia sus logotipos, los clientes están familiarizados con ellos, tener pensamientos positivos acerca de ellos y saber qué esperar.
  • Límites físicos: los especialistas en marketing necesitan recordar que algunos consumidores tienen limitaciones tales como ceguera de color o deterioro de la audiencia y esto debe tenerse en cuenta al crear mensajes de marketing.

Características del medio ambiente

  • Intensidad de la información: Si un consumidor está sobrecargado de estímulos en un ambiente, son mucho más probables que evite el anuncio, o no comprender en absoluto. Seamos realistas, vivimos en un mundo desordenado con anuncios, puede ser difícil de romper todo y llegar a sus clientes del mercado objetivo. Los vendedores tienen que ser más creativo ya que los clientes ahora pueden omitir anuncios (gracias a la televisión grabable); comercializadores colocación de productos de uso en el real cine o la televisión demuestran, los caracteres en la demostración de usan de los productos de marca y pueden hablar sobre cómo les gusta la marca. Todo esto forma parte de la publicidad. Los vendedores también están haciendo uso de los nuevos movimientos sociales marketing como Twitter y Facebook que puede ser programado para llegar a clientes que quieren ver sus mensajes de marketing.
  • Estructura: Mensajes pueden ser enmarcados para parecer positiva o negativa y esto afecta cómo los clientes asignan valor. "Si no usas protector solar, usted podría padecer cáncer de piel" o "Uso crema solar para hidratar y proteger la piel delicada".
  • Tiempo: Muchos factores influirán como un mensaje es interpretado y asigna valor incluyendo: cantidad de cliente de tiempo tiene que ver un mensaje, la hora del día y el tipo de medio utilizado. Un cliente en la mañana 70mph más allá de un cartel para el café puede tener sólo unos pocos segundos para interpretar el mensaje, pero ya que es un momento del día cuando más se consume ese producto, pueden ser más propensos a actuar en el mensaje.
El valor y el significado está determinado por factores internos (pensamientos, sentimientos, emoción, actitud, percepción, motivación, personalidad, estilo de vida) que son diferentes para cada consumidor.
Por ejemplo, un consumidor que bebe mucha leche, ve un anuncio que dice "Got Milk?" y pues ya tienen sentimientos positivos del producto se compra más leche, mientras que un consumidor que no disfruta de beber leche y ve el mismo anuncio, puede descartar el anuncio o puede intentar beber más leche por un período corto de tiempo y entonces disminuir el consumo de nuevo.


LECCIÓN 6

Influencias internas – motivación

Dr. Jill Novak, University of Phoenix, Texas A & M University
La motivación es un estado interno que nos impulsa a satisfacer las necesidades. La motivación es la fuerza energizante que activa el comportamiento. Una vez que reconocemos que tenemos una necesidad, existe un estado de tensión conduce al consumidor a la meta de reducir esta tensión y eliminar la necesidad. En consecuencia, sólo las necesidades no satisfechas motivan.
Según la jerarquía de Maslow de las necesidades humanas, para cada necesidad hay ganados de positivos y negativos que son evitados por satisfacer ese conjunto concreto de necesidades. Productos que son adquiridos debido a una necesidad de satisfacer una meta y evitar consecuencias no deseadas. Por ejemplo, las personas necesitan sentirse seguros para comprar detectores de humo, por lo tanto, obtener protección y evitar la pérdida y el miedo del fuego.
Necesidad de Ganado
Evitar
Auto-realización Creatividad, realización Potencial incumplido
Estima Orgullo, reconocimiento, prestigio Fracaso, insuficiencia
Social Aceptación, popularidad Rechazo, vergüenza
Seguridad Seguridad, protección Pérdida, peligro, miedo
Fisiológico Salud, confort Enfermedad, malestar
Positivos y negativos para cada necesidad (según Maslow)
Según McGuire, hay 12 motivos psicológicos, 12 razones de por qué los consumidores son motivados a hacer compras.
  • 1. necesidad de coherencia
  • 2. necesidad de causalidad de atributo
  • 3. necesidad de categorizar
  • 4. necesidad de señales
  • 5. necesidad de independencia
  • 6. necesidad de autoexpresión
  • 7. necesidad de ego-defensa
  • 8. necesidad de refuerzo
  • 9. necesidad de afiliación
  • 10. necesidad de modelado
  • 11. necesidad de novedad
  • 12 necesidad de afirmación
1. necesidad de coherencia
  • Personas tienen un deseo básico que todas las partes de sí mismo coherente y compran productos que satisfagan esta necesidad. La gente que escucha música country will compra productos como botas vaqueras, camiones pesados y mascotas.
2. necesidad de causalidad de atributo
  • Las personas tienen la necesidad de determinar quién o qué causa cosas a suceder a ellos. Por ejemplo, algunas personas optan por atribuir a sí mismos, sino o una fuerza exterior como Dios.
3. necesidad de categorizar
  • Categorías permiten a la gente procesar una gran cantidad de información. Los vehículos se clasifican en coches, SUV, luz camiones, camiones pesados, van, deportivo, de tamaño mediano, híbrido, eléctrico y así sucesivamente. Esto ayuda a los consumidores a reducir rápidamente sus opciones al comprar un vehículo.
4. necesidad de señales
  • Mayoría de la gente se ve el comportamiento de otros y deducir lo que sienten y piensan. Ropa juega un papel importante en la presentación de una persona. La gente rápidamente juzga a los demás por la ropa que llevas y el vehículo que conducen.
5. necesidad de independencia
  • Los estadounidenses buscan la individualidad y expresión personal y muchos productos se comercializan como "limited edition" o ser diferente y único
  • La cultura japonesa desalienta la individualidad y se centra en la afiliación y el comportamiento que aumenta la familia y la cultura.
6. necesidad de autoexpresión
  • Americanos son conocidos por dejar que otros sepan quién y lo que son por sus compras extravagantes, especialmente ropa y coches. ¿Que realmente necesita un $1.200 pluma? ¿Lo está diciendo acerca de esa persona?
7. necesidad de ego-defensa
  • La necesidad de defender su identidad. Un cliente inseguro será comprar marcas bien conocidas por temor a ser etiquetados socialmente incorrecto.
8. necesidad de refuerzo
  • Las personas son motivadas a actuar porque son recompensadas por hacerlo. Por ejemplo, mostrando un nuevo anillo de diamantes a tus amigos crea aceptación y aprobación.
9. necesidad de afiliación
  • Afiliación es la necesidad de desarrollar relaciones mutuamente provechosos y satisfactorias con los demás, que es una parte crítica de la vida de todas las personas.
10. necesidad de modelado
  • Conformidad y la necesidad de basar el comportamiento en los demás. Esta es la motivación principal de los niños, tweens (8-12 años) y especialmente adolescentes- y en su mundo social conformidad media la aceptación.
11. necesidad de novedad
  • Personas tienen comportamiento que busca variedad y esto puede ser una razón de compra marca conmutación e impulso, pero que depende de la persona. Personas que experimentan cambios en la vida rápida buscará estabilidad, mientras que personas en situaciones de la vida estable tratará de cambio. La industria de viajes utiliza este cambiando sus anuncios y mostrando unas vacaciones de aventura donde personas activamente están teniendo diversión y algunos anuncios mostrando vacaciones relajantes donde personas son oscilobatientes en una hamaca.
12. necesidad de afirmación
  • Cliente necesario participar en actividades que aumentan la autoestima y la autoestima a los ojos de los demás. Mayoría de los consumidores responda positivamente a los anuncios que apelan a esta necesidad. En un anuncio para una maquinilla de afeitar de las señoras, dirá "lucir tus piernas hermosas a su hombre," esto atraerá a las mujeres, mostrando que el producto aumenta su autoestima.


LECCIÓN 7

Influencias internas – personalidad


Algunos comerciantes creen que elegimos productos que expresan nuestras personalidades. Personalidad se define como los pensamientos, emociones, intenciones y comportamiento que las personas expresan que se mueven a través de su entorno. Personalidad única a las personas, pero puede aplicarse a grupos, es una combinación de características y rasgos influencias y comportamientos de compras. Los vendedores utilizará entrevistas y grupos de enfoque para entender la personalidad y cómo se relaciona la compra de determinados productos.
El Factor cinco modelo enfoque personalidad identifica cinco características fundamentales y cómo se manifiestan en el comportamiento.
RASGO DE MANIFESTACIÓN PRODUCTO / SERVICIO
Extroversión Prefieren estar con otros, locuaz, atrevido, saliente Billetes de avión, cerveza
Nivel de estabilidad De incluso templado y caprichoso y temperamental Tiempo compartido vacaciones hogar, rápido se divierte el coche
Agreeableness Amable, simpático, amable Productos que dan dinero a caridad
Apertura a la experiencia Imaginativo, creativo, abierto a nuevas ideas Arte
Diligencia Cuidadoso, preciso, organizado Lavadora
Otros rasgos de la personalidad que se traducen en compras del comportamiento del consumidor:
  • Frugalidad: consumidores restringir a sí mismos y pensar mucho en las compras
  • Impulsividad — las compras se hacen sin mucho pensar previamente
  • Ansiedad, una persona con mucha ansiedad puede tener más disonancia después de la compra y sentirse molesta por las compras después de que se les Inicio
  • Negociación, algunos consumidores prefieren negociar para la compra, les da un sentido de control sobre sus gastos
  • Vanidad — tomando orgullo excesivo en el aspecto y los logros
  • Competencia: ser responsable y confiable
  • Emoción — deseo compras atrevidas y fogoso
  • Robustez: ansia por productos que son resistentes y fuertes
  • Sinceridad, honesto y genuino
  • Sofisticación, deseosas de productos glamoroso y prestigioso


LECCIÓN 8

Las seis generaciones de vida en América

En América, hay seis generaciones de la vida, que son seis grupos bastante distintos de las personas. Como una generalización cada generación tiene atributos, aversiones y gustos diferentes. Han tenido experiencias colectivas de años y por lo tanto tienen ideales similares. Fecha de nacimiento de una persona no siempre puede ser indicativo de sus características generacionales, pero como un grupo común tienen similitudes.

GI Generation

Generación de GI.

  • Nacido en 1901-1926.
  • Los niños de la generación de WWI y de combatientes de la segunda guerra mundial & young durante la gran depresión... todo conduce a fuertes modelos de trabajo en equipo para superar y progresar.
  • Su depresión era el gran uno; la guerra fue el gran uno; su prosperidad fue el legendario días felices.
  • Salvó al mundo y luego construyó una nación.
  • Son los do'ers asertiva y enérgica.
  • Excelente los jugadores del equipo.
  • Comunidad de mente.
  • Fuertemente interesado en moralidad personal y estándares casi absoluto del bien y del mal.
  • Fuerte sentido de deber cívico personal, que significa votar.
  • El matrimonio es para toda la vida, el divorcio y tener hijos fuera del matrimonio no fueron aceptadas.
  • Fuerte lealtad a grupos, escuelas, puestos de trabajo, etc..
  • No había ningún "jubilación" que funcionó hasta su muerto o ya no funciona.
  • La generación de trabajo Unión de desove.
  • "Utilice encima, fijar para arriba, hacer hacer, o sin".
  • Evitar la deuda... ahorrar y comprar con dinero en efectivo.
  • Edad de vuelo radio y aire; ellos fueron la generación que recuerda la vida sin aviones, la radio y la TV.
  • La mayoría de ellos creció sin las comodidades como nevera, electricidad y aire acondicionado.
  • A veces llamado la generación mayor.
Mature / Silents

Maduras/Silents.

  • Nacido 1927-1945.
  • Fue a través de sus años formativos en una época de sofocante conformidad, sino también durante la posguerra felicidad: paz! Puestos de trabajo! Suburbios! Televisión! Rock ' n Roll! Coches! Revista Playboy!
  • Generación de Corea y guerra de Vietnam.
  • Los primeros tambores esperanzados de los derechos civiles!
  • Feminismo la mujer; las mujeres se quedaron en casa generalmente para criar hijos, si trabajaron fue sólo determinados trabajos como profesora, enfermera o secretaria.
  • Los hombres prometieron lealtad a la Corporación, una vez que tienes un trabajo, usted generalmente guardado para toda la vida.
  • Los más ricos, más libre de gasto de los jubilados en la historia.
  • El matrimonio es para toda la vida, el divorcio y tener hijos fuera del matrimonio no fueron aceptadas.
  • En la escuela primaria, las quejas más graves del maestro fueron acerca de pasar notas y chicle en clase.
  • Son ávidos lectores, especialmente periódicos.
  • "Retiro" significa sentarse en una mecedora y vivir su final días en paz.
  • La generación de la música de Big Band/Swing.
  • Fuerte sentido de trans-generacional común valores y verdades casi absoluto.
  • Disciplinado, abnegado y cauteloso.
Baby Boomer

Baby Boomers

  • Nacidos entre 1946 y 1964. Dos subconjuntos:
  • 1. los revolucionarios de salvar al mundo de los ' 60 y ' 70;
  • y 2. los escaladores de carrera parte hardy (Yuppies) de los ' 70 /' 80.
  • El "yo" generación.
  • Generación de la música de "Rock and roll".
  • Inició en el amor libre y las protestas "no violenta" sociales que desencadenaron la violencia.
  • Ser justo y centrado en sí mismo.
  • Cómpralo ahora y el uso del crédito.
  • Demasiado ocupado para la participación vecinal mucho pero fuertes deseos para restablecer o cambiar los valores comunes para el bien de todos.
  • A pesar de que sus madres eran amas de casa, responsables de toda crianza, las mujeres de esta generación comenzaron a trabajar fuera del hogar en números sin precedentes, cambiando así toda la nación, esta fue la primera generación que tiene sus propios hijos criados en una familia de dos ingresos donde la mamá no era omnipresente.
  • La primera generación de la TV.
  • La primera generación del divorcio, donde divorcio estaba empezando a ser aceptado como una realidad tolerable.
  • Comenzó a aceptar a los homosexuales.
  • Optimista, conducida, orientada al equipo.
  • La visión de la tecnología y la innovación que requiere un proceso de aprendizaje.
  • Tienden a ser más positiva acerca de autoridad, estructura jerárquica y la tradición.
  • Una de las generaciones más grandes en la historia con 77 millones de personas.
  • Su envejecimiento cambiará América casi incomprensible; son la primera generación que utiliza la palabra "jubilación" en el sentido de ser capaz de disfrutar de la vida después de que los niños han ido de casa. En lugar de sentarse en una silla mecedora, van paracaidismo, ejercicio y tomar pasatiempos, lo que aumenta su longevidad.
  • La cultura de la juventud americana que comenzó con ellos ahora es acabar con ellos y su activismo está empezando a resurgir.
Generation X

Generación X.

  • Nacidos entre 1965 y 1980 *
  • Los "niños de llave de pestillo" crecieron callejera inteligente pero aislada, a menudo con padres divorciados o impulsada por la carrera. Llave de cierre vino de la llave de la casa los niños llevaban alrededor de su cuello, porque se van a casa de escuela a una casa vacía.
  • Empresarial.
  • Muy individualista.
  • Gobierno y las grandes empresas significan poco para ellos.
  • Para guardar el barrio, no el mundo
  • Sentirse incomprendido por otras generaciones
  • Cínica de muchas instituciones importantes, que no sus padres, o ellos, durante sus años formativos y, por tanto, están ansiosos por hacer trabajo de matrimonio y "estar allí" para sus hijos
  • No "siente" como una generación, pero son
  • Planteadas en la fase de transición del conocimiento escrito en base a los archivos digitales de conocimiento; la mayoría recuerda estar en la escuela sin Computadoras y luego después de la introducción de las computadoras en la escuela intermedia o secundaria
  • Deseo una oportunidad para aprender, explorar y hacer una contribución
  • Tienden a comprometerse con uno mismo en lugar de una organización o profesional específica. Esta generación promedio 7 cambios de carrera en su vida, no era normal a trabajar para una empresa para toda la vida, a diferencia de generaciones anteriores.
  • Sociedad y los individuos se prevén como desechables.
  • El SIDA comienza a extenderse y es la primera enfermedad infecciosa letal en la historia de cualquier cultura en la tierra que no fue sometida a ninguna cuarentena.
  • Empezando la obsesión de los derechos individuales que prevalece sobre el bien común, especialmente si es aplicable a cualquier tipo de grupo minoritario.
  • Planteadas por la carrera y dinero Boomers conscientes en medio de la decepción social autoridad gubernamental y la guerra de Vietnam.
  • Problemas escolares eran sobre drogas.
  • Rápido al divorcio... muchos padres solteros y tarde para casarse (después de la cohabitación).
  • En las etiquetas y nombres de marca.
  • Quieren lo que quieren y desean ahora pero luchando para comprar, y la mayoría son profundamente en deuda de tarjeta de crédito.
  • Es se ha investigado que puede ser conversación superficiales porque relativa consiste en compartir tiempo viendo películas de video, en lugar de generaciones anteriores.
  • Corto en la lealtad y de compromiso; todos los valores son relativos... deben tolerar todos los pueblos.
  • Absorto en sí mismo y de toda la organización.
  • Sobrevivientes como individuos.
  • Cauteloso, escéptico, impresionado con la autoridad, autosuficiente.
Generation Y

Generación Y/Milenio.

  • Nacidos entre 1981 * y 2000 *.
  • También conocido como gran generación de los Estados Unidos "Eco Boomers" "The 9/11 Generation" trae una salida aguda de generación X.
  • Son alimentados por los padres omnipresentes, optimista y centrada.
  • Respeta a la autoridad.
  • Caída de las tasas de delincuencia. Caída de las tasas de embarazo adolescente. Pero con problemas de seguridad de la escuela; tienen que vivir con la idea de que pudo ser fotografiados en la escuela, aprendieron pronto que el mundo no es un lugar seguro.
  • Que programen todo.
  • Sienten la enorme presión académica.
  • Se sienta como una generación y tienen grandes expectativas para sí mismos.
  • Prefieren la alfabetización digital como crecieron en un entorno digital. Nunca han conocido un mundo sin ordenadores! Obtienen su información y la mayor parte de su socialización de Internet.
  • Prefiere trabajar en equipo.
  • Con acceso ilimitado a la información tienden a ser asertivos con fuertes puntos de vista.
  • Imaginar el mundo como un lugar 24/7; queremos transformación rápida e inmediata.
  • Les han dicho una y otra vez que son especiales, y esperan que el mundo para tratarlos de esa manera.
  • No viven para trabajar, prefieren un ambiente de trabajo más relajado con un montón de elogios y de explotación de la mano.
Generation Z

Generación Z/Boomlets.

  • Nacidos después del 2001 *
  • En 2006 hubo un número récord de nacimientos en los Estados Unidos y 49% de los nacidos eran hispanos, esto va a cambiar el crisol americano en términos de comportamiento y cultura. El número de nacimientos en 2006 excedieron en número lejos el inicio de la generación del baby boom, y fácilmente serán una generación más grande.
  • Desde el temprano 1700 el apellido más común en los Estados Unidos fue 'Smith' pero ya no, ahora es Rodriguez.
  • Ahora hay dos grupos de edad:
  • (a) adolescentes.
  • (a1) Edad 8-12 años de edad.
  • (a2) Habrá un estimado interpolaciones de 29 millones de 2009.
  • (a3) $ 51 billones se gastan interpolaciones cada año con un adicional $ 170 billones pasó por sus padres y miembros de la familia directamente para ellos.
  • (b) Niño/primaria en edad escolar.
  • 61 por ciento de los niños de 8-17 tienen televisores en sus habitaciones.
  • 35 por ciento tienen juegos de video.
  • 14 por ciento tienen un reproductor de DVD.
  • 4 millones tendrán sus propios teléfonos celulares. Ellos nunca han conocido un mundo sin Computadoras y teléfonos celulares.
  • Con Eco-fatiga: son realmente cansados de escuchar sobre el medio ambiente y las muchas maneras tenemos que guardarlo.
  • Con el advenimiento de las computadoras y aprendizaje basado en web, los niños dejan juguetes a edad más joven y más joven. Se llama KGOY-niños que envejecen más joven y muchas empresas han sufrido por ello, Mattel, el fabricante de muñecas Barbie es más reconocible. En la década de 1990 el promedio de edad de un niño en su mercado objetivo era 10 años y en 2000 cayó a 3 años. Como los niños alcanzan la edad de cuatro y cinco años, edad suficiente para jugar en el equipo, se convierten menos interesados en juguetes y comenzar deseo electrónica tales como teléfonos celulares y video juegos.
  • Son consumidores inteligentes y saben lo que quieren y cómo conseguirlo y más están saturadas con las marcas.

Referencias.

deMesa, A. (2008). Marketing y preadolescentes. Recuperado encendido 21 de febrero de 2008.
Elegante, S. (05 de noviembre de 2007). Generación de yo de China. Revista Time.
Generalidades generacionales. (2005). generaciones de Estados Unidos. Obtenido 06 de noviembre de 2007.
Imperativo generacional. (2006). conocer Américas 5 viven generaciones. Recuperado el 06 de noviembre de 2007.
Marketing Vox. (2008). generación Z. Recuperado encendido 14 de febrero de 2008.
A los padres. (Diciembre de 2007). Compruebe hacia fuera esta noticia. Revista padres, p.166.
Esto es sólo una guía, recuerda que cada persona es diferente y no todo el mundo encaja en este análisis, pero en su mayor parte se puede generalizar su comportamiento. Como un vendedor, es importante saber cómo comunicarse efectivamente y mercado para estas generaciones diversas. Para entender el comportamiento del consumidor, puede crear la promoción adecuada, adaptando específicamente para las necesidades de cada grupo y por lo tanto efectivamente vender productos y servicios.
Las fechas de la GI, Mature y Baby Boomers y el comienzo del Gen X se fijan y no cambian, las fechas para el final de la generación X, generación Y, generación Z fluctúan dependiendo de la fuente que está utilizando.

Ejercicio: Una computadora portátil a las diferentes generaciones de Marketing

¿Considerar las seis generaciones de vivir: si fueron marketing un ordenador portátil, lo que sería el producto oferta? ¿¿Hablar con ellos sobre? ¿Cómo promover la la computadora portátil a cada generación? Completa la siguiente tabla, y luego verificar tu respuesta.

Ofertas de productos: Hable con ellos acerca de: Promoción:
Generación de GI.


Generación de maduro.


Generación del Baby Boom.


Generación X.


Generación Y.


Generación Z


Respuesta – las seis generaciones de vida en América

Ejercicio: Una computadora portátil a las diferentes generaciones de Marketing

¿Considerar las seis generaciones de vivir: si fueron marketing un ordenador portátil, lo que sería el producto oferta? ¿¿Hablar con ellos sobre? ¿Cómo promover la la computadora portátil a cada generación? Completa la siguiente tabla, y luego verificar tu respuesta.

Ofertas de productos: Hable con ellos acerca de: Promoción:
Generación de GI. Garantía; Fácil de entender instrucciones, vivo ayuda a un número 1-800. Hablar de cuánto ha cambiado el mundo (de forma positiva) y cómo la computadora puede hacer que haciendo ciertas cosas más fáciles y más baratos. En el periódico y con conocimientos en almacén vendedor.
Generación de maduro. Garantía; Fácil de entender instrucciones, vivo ayuda a un número 1-800. Hablar de cómo puede utilizar para divertirse, buscar antiguos compañeros de clase y ver (y compartir) fotos y video de sus nietos. En el periódico y con el experto vendedor en la tienda; también durante el noticiero.
Generación del Baby Boom. Usar el crédito para pagar por él; Wi-Fi y portabilidad. Hablar positivamente acerca de cuán fácil es aprender a usarlo; también hablan mucho acerca de la conexión Wi-Fi y portabilidad. TV y con conocimientos en almacén vendedor.
Generación X. Usar el crédito para pagar por él; son importantes las capacidades de almacenamiento y compatibilidad con equipos de oficina y la escuela. Hablar sobre cómo puede jugar juegos, ver peliculas al instante; utilizar para el adelanto de la carrera y mejorar la educación de sus hijos. Utilizar para poner en marcha su propio negocio o educación avanzada; también juega a la fiabilidad de la marca. TV e Internet.
Generación Y. «Libre» actualizaciones y extras; capacidad para crear "pieles" para que sea un reflejo singular de su personalidad. Asegúrese de que respetar el conocimiento que ya tienen sobre el producto; Acceso ilimitado a los amigos, información; Utilizar para poner en marcha su propio negocio o educación avanzada; puede utilizar para hacer una contribución a su comunidad; su capacidad para planificar su vida; también mención a la conexión Wi-Fi y portabilidad. Internet.
Generación Z «Libre» actualizaciones y extras Asegúrese de que respetar el conocimiento que ya tienen sobre el producto; hablar de la capacidad de jugar juegos en línea, crear sus propios videos y mantenerse conectados con sus amigos; recuerda que son inteligente, saben lo que quieren ya marca. Internet y mostrar producto utilizado por el portavoz de la celebridad que puede identificar con.
Dr. Jill Novak, University of Phoenix, Texas A & M University


LECCIÓN 9

¿Por qué la gente compra

Los comerciantes gastan millones de dólares tratando de entender por qué las personas compran productos y servicios. A veces parece que no hay razón para la compra, pero en realidad siempre hay una razón. Muchos factores están involucrados en la decisión de compra de un cliente, uno de los cuales puede llegar a ser el factor decisivo, tales como:
  • Práctico-los consumidores comprar productos porque lo necesitan para sobrevivir, tales como zapatos y medicina.
  • Práctico-es lo opuesto de productos prácticos, compras que no son necesarios.
  • Racional-las compras se hacen con lógicas, pensado razonamiento.
  • Irracional-productos son adquiridos por razones tontas o absurdas.
  • Factual-compra productos basados en reportes de investigación.
  • Productos de compra emocional basados en sentimientos
  • Compro para satisfacer una necesidad (de una razón).
  • Comprar para satisfacer el querer (deseo).

Los consumidores también compran:

Para aumentar la

  • Ventas.
  • Fines de lucro.
  • Satisfacción.
  • Confianza.
  • Comodidad.
  • Placer.
  • Producción.

Para proteger a

  • Inversión
  • Del uno mismo
  • Empleados
  • Propiedad
  • Dinero
  • Familia

Para hacer

  • Dinero
  • Clientes satisfechos
  • Buenas impresiones

Para mejorar la

  • Relaciones con el cliente
  • Relaciones con los empleados
  • Imagen
  • Estado
  • Ganancias
  • Rendimiento

Para reducir la

  • Riesgo
  • Inversión
  • Gastos
  • Competencia
  • Te preocupes
  • Problemas

Para salvar a

  • Tiempo
  • Dinero
  • Energía
  • Espacio
  • Consumo conspicuo: prodigar el gasto con el fin de exhibir riqueza o estatus social; preferencia de compra aumenta con el precio.
  • Efecto del snob: deseo comprar algo que nadie más tiene; preferencia de compra aumenta con la rareza o escasez.
  • Efecto Bandwagon: deseo comprar algo todo el mundo está comprando; preferencia de compra aumenta popularidad percibida.
  • Económica-para mejorar su estilo de vida o para cumplir dos de las necesidades de Maslow: fisiológica (alimento, abrigo) y seguridad y la seguridad.
  • Psicológica es el estudio de cómo las personas interactúan con su entorno, los productos son consumidos para mejorar su bienestar, por ejemplo los ambientadores de aire, hornos de convección y de muebles.
Why People Buy
  • Sociológico, el estudio de los pensamientos, sentimientos y conductas de interacción de grupo, especialmente en un entorno social. La gente quiere sentirse aceptado y querido por sus compañeros y necesitan consumir productos que atraen a sus grupos solicitadas. Por ejemplo a que un consumidor quiera unirse un equipo de kayak tendría que comprar el equipo adecuado, ropa y tal vez incluso el género musical con el fin de encajar en el grupo.
Publicación autorizada por el sitio web: marketingteacher.com

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