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¿Qué es negociación distributiva?

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La negociación distributiva es un tipo de estrategia que se utiliza a veces en negociaciones comerciales, incluyendo las negociaciones laborales. La idea general es determinar un plan específico para la asignación de beneficios o recursos entre las dos partes, cuando las dos partes no están en armonía en cómo organizar la distribución. A veces conocido como ganar-perder o suma cero negociaciones, ambas partes procurará garantizar tanto de activos disponibles como sea posible, aunque las concesiones son necesarias para cada parte antes de que la negociación llegue a su fin.
El proceso de la negociación distributiva es algo diferente de una estrategia conocida como negociación Integrativa. Con este último, el enfoque es en la identificación de recursos que pueden cultivarse para el beneficio mutuo de ambas partes, permitiendo en última instancia, cada parte disfrutar de una asignación que está en consonancia con la cantidad originalmente deseada. La forma se centra más en la división de recursos inmediatamente, sin ningún intento de crecer esos activos y organizar una distribución en una fecha posterior. Una distributiva negociación significa hay ninguna oportunidad para ambas partes para finalmente recibir todo lo que quieren, dando por resultado las pérdidas y ganancias para todos.
Un ejemplo común de la negociación distributiva se encuentra con las negociaciones laborales. En este caso, un sindicato procurará asegurar ciertos recursos como mejores salarios, mejores condiciones de trabajo y beneficios adicionales para miembros de la Unión. Los empleadores buscarán garantizar concesiones de los sindicatos, a menudo con los cambios en los contratos de empleados que ayudan a apoyar la operación en curso del negocio. Con el fin de llegar a un acuerdo, los negociadores de la Unión pueden conceder algunos puntos a los empleadores a cambio de asegurar por lo menos algunos de los deseados beneficios adicionales para miembros de la Unión. Mientras que ninguna de las partes recibe todo lo que desea, algunos logros se hacen esa ayuda a que las pérdidas fáciles de administrar.
La idea general de la negociación distributiva puede aplicarse también a las negociaciones entre empresas. Por ejemplo, una empresa puede buscar garantizar precios con descuento de un vendedor. El vendedor puede estar dispuesto a proporcionar algún tipo de descuento de precios está cerca de lo que el cliente quiere, pero requieren que el cliente firme a algún tipo de acuerdo de compra de volumen que sirve como un compromiso para un cierto número de bienes y servicios dentro del plazo cubierto por el contrato de compra. Como resultado, el cliente recibe una tasa de algo cerca del nivel deseado, mientras que el vendedor hace menos dinero de las ventas individuales pero es probable que parte de esa pérdida de posesión con el compromiso de volumen.
Artículo aportado por el equipo de colaboradores.

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